Bonito reto, ¿verdad? ¿Es posible realmente captar nuevos clientes en periodo de crisis y en 30 días?
Vamos a enfocar este post específicamente para los Freelance que prestan servicios profesionales, y en este caso, yo creo que es muy importante preparar una gran oferta antes de salir de cruzada en busca del grial de todos los que emprenden: los nuevos clientes.
Si solo tienes 30 días para captar clientes, el mensaje que tienes que enviar al mercado debe ser claro como el agua, nítido. Esto pasa por definir una oferta atractiva.
Asi que empieza por ahí.
Antes de todo, tienes que definir una oferta que no se pueda rechazar
Mi recomendación es doble:
- Puedes tratar de ofrecer un servicio de entrada, como una hora de consulting que, en función de tu nivel de experiencia y de tu posicionamiento actual en el mercado. Debería tener un precio asumible para un cliente nuevo, a modo de prueba para poder experimentar un poco lo que es trabajar contigo.
- O bien tratas de vender un servicio paquetizado como producto, con un precio de entrada bajo que también debe estar entre 100 y 250€. Una auditoría es un buen servicio de entrada.
Ponte en la piel de tu cliente
Si te pones un poco en su piel, ellos no tienen que asumir un riesgo demasiado alto, y si quieres realmente captar clientes a muy corto plazo, debes tratar de poner muy bajo el nivel de fricciones (o el nivel de resistencia) antes de contratarte. La idea es que ellos se den cuenta de lo que vales, experimentando un primer servicio para verificar antes de apostar por un proyecto más largo contigo.
Considéralo como una especie de periodo de prueba. Visto desde esta perspectiva, tienes que dar lo mejor de ti en este mini-servicio. Te estás jugando futuras compras.
Agresividad en los descuentos y plazos cortos/plazas limitadas
Primera idea: ofrecer un descuento muy importante en los productos o servicios existentes. En este caso, cuando hablo de descuento importante estoy hablando de un 50 o un 60 %.
Para que la promoción tenga mayor efecto, mi recomendación es que le marques un plazo en el tiempo que sea muy corto. Por ejemplo, que durante las próximas 24 horas o 48 horas, tu servicio de entrada, es decir, el servicio más barato que tienes en tu porfolio, esté disponible con un descuento del 60 %.
Las garantías sí ayudan
¿De qué estoy hablando? Pues de algo tan sencillo como que si el cliente no está satisfecho con el servicio, le devuelves el 100 % de su dinero.
No temas.
La mayoría de la gente es honesta, y una vez que hayas hecho el trabajo, no te van pedir ninguna devolución, con lo cual el riesgo para ti es asumible.
Pero si te pones en la piel de tu posible comprador, el nivel de fricción o el nivel de resistencia a la compra está bajando mucho con este tipo de oferta.
Paga lo que puedas (o lo que quieras)
Y una tercera idea que te quiero dar es que, si quieres ofrecer una hora de consulting, en lugar de ofrecerla a un precio fijo, puedes tratar de ofrecer este mismo servicio de manera tal que el propio cliente va a ser el que fije el precio que va a pagar una vez que se ha completado esta hora de servicio.
Una forma muy fácil de hacer esto es utilizar un botón de tipo “Donación” disponibles en Paypal, donde dejas que el propio usuario ponga el valor de la donación, en este caso, de la hora de consulting que has realizado.
Este servicio de “paga lo que quieras” es bastante tentador, siempre y cuando lo ofrezcas con un número limitado de plazas: por ejemplo, tres plazas me parece un número razonable.
Si estamos hablando de una hora de consulting, se trata al final de 3 horas de tu tiempo y esto es una inversión asumible para un freelance, considerando una semana de 40 horas de trabajo.
¡Listo! Ya tienes esa oferta que no se puede rechazar
Ahora te toca presentarla al mercado.
#1 – Dirígite a tus clientes actuales primero
Para todos los que ya están trabajando con clientes, una de las mejores formas de conseguir nuevos clientes a es justamente a través de sus clientes actuales.
Seguro que te suena la oferta de Digital Plus, Amigo +: si un socio se trae a un amigo, él también va a recibir una serie de beneficios y va a poder acceder a canales a los cuáles NO se ha suscrito durante unos meses, pero gratis.
Incentiva el poder de prescripción de tus clientes
Este tipo de oferta funciona muy bien para servicios de belleza o en un centro de spa, donde, al salir de la sesión, puedes entregar un cupón a la gente ofreciendo un descuento del 25 o 30% sobre su próxima sesión, siempre y cuando traigan a un amigo.
Si eres Freelance, lo más probable es que tengas pocos clientes. En este caso, te recomiendo ir a comer con ellos, y hablar de esta posibilidad con ellos de forma muy transparente para:
- Ver si hay interés
- Identificar estos posibles nuevos clientes y ver cómo adaptar tu oferta ad-hoc para obtener una mejor respuesta
- Definir con tu cliente cuál es el incentivo ideal para él
Es un triplete donde las 3 bandas deben ganar: tú, un cliente, el prescriptor un servicio gratis, y el nuevo cliente, un servicio de gran calidad sin riesgo, ya que viene recomendado.
#2 – No me digas que no tienes una base de datos de prospectos
Segunda táctica es utilizar tu lista de correo o tu lista de prospectos. Son gente que en algún momento han conectado contigo pero que, por distintas razones, nunca han llegado a concretar una oferta y a arrancar un primer proyecto contigo.
Esta gente es especial porque, de alguna forma, ya te ha demostrado un interés genuino (*) en tus servicios y que tiene cierta confianza en tu capacidad de aportar soluciones a sus problemas, con lo cual, la idea sería hacerles una oferta que difícilmente puedan rechazar.
* No estoy hablando de una colección de emails “fríos”
Tu base de datos debe haberse construido de forma orgánica, basada en el Marketing Permisivo, y si estas personas han podido disfrutar de tus contenidos de forma periódica, es probable que te hayas establecido como una referencia en tu nicho y que hayas ganado su confianza.
Para “rematar la faena” solo te queda presentar la oferta ideal y que ellos tengan el dinero necesario para comprártela.
En cambio, si has montado una lista de email, comprando y copiando el listado en la red, mucho me temo que empiezas desde cero, y que dificílmente podrás conseguir Autoridad y Confianza en 30 días.
#3 – Usa tu red de contactos
Una tercera táctica sería solicitar tu networking. En este caso, como ves, hemos pasado de la lista de clientes a la lista de prospectos y ahora estamos en la lista de networking.
Cada vez nos vamos alejando a nivel de la cercanía en la relación que puedes tener con estas personas, con lo cual, si quieres captar nuevos clientes, tu oferta tiene que ser aun más agresiva y, en este caso, yo trataría de ofrecer un servicio con un descuento incluso más importante que los que hemos visto antes.
Quizás media hora de consulting a un precio de un café podría ser interesante. Da bastante juego a nivel de Marketing.
Recuerda que el objetivo es captar nuevos clientes en 30 días
Estos son los 3 colectivos a los que yo intentaría atacar, cada uno con soluciones muy distintas, yendo de la solución más a medida posible para tus clientes actuales, hasta la solución más genérica para la gente que está en tu red de contactos.
Estas tres tácticas que acabamos de ver funcionan para todos los que ya están en el mercado, que están trabajando en una actividad mercantil desde hace algunos meses como mínimo.
Pero para todos los que arrancan con una actividad ahora mismo, lo más probable es que tengas pocos clientes, prospectos o que tu red de networking sea pequeña.
Para estos casos, te voy a mencionar otras tácticas para captar nuevos clientes a 30 días vista:
#4 – Globalízate en un MarketPlace
Un marketplace es un mercado, un sitio donde se juntan compradores y proveedores de servicios freelance.
Un ejemplo de ello es Odesk, un gigantesco marketplace donde la gente que quiere comprar servicios y la gente que ofrece servicios (los propios freelances), gente con competencia para resolver problemas, se promocionan.
Como seguramente lo estarás sufriendo en estos momentos, España tiene una demanda nacional muy débil pero no es el caso de todos los países del mundo.
La respuesta más obvia en caso de problemas de crecimiento en un país son las exportaciones. Tu también puedes hacerlo si eres freelance y vendes servicios basados en los conocimientos.
Créate un perfil y analiza los precios de tus competidores
La idea es que mires un poco en tu zona geográfica las tarifas medias por competencias y que ofrezcas una oferta por debajo del precio medio.
Captar nuevos clientes siempre pasa por subir el coste de adquisición de los clientes (CAC). Traducción: ser más barato que otros, ofreciendo el mismo valor, ¡o más!
Haciendo esto, es muy probable que te contacten un par de compradores para pedirte un poco más de referencias sobre ti y te permitan entran en su proceso de selección de su Freelance.
Recuerda que un trato profesional y educado es tan importante para el comprador como tus capacidades técnicas. Los Freelance que respetan los plazos no son tantos. Como ves, hay muchas formas de ir diferenciándote.
En oDesk, estás con gente muy cerca de tomar una decisión de compra
Es una fantástica forma de captar nuevos clientes a 30 días ya que estamos hablando de un mercado de compradores: la gente que está en Odesk está dispuesta a comprar. Tiene un problema identificado, saben que necesitan un Freelance para resolverlo, la única duda es y a quién y a qué precio.
Si te interesa este tema, en esta entrada te explico paso a paso cómo seleciono mis Freelancers. Interesante si quieres entender mejor la psicología de los compradores en estas plataformas.
#5 – Demuestra lo que vales en Adtriboo
Aunque funciona de forma distinta, quiero hablarte de una plataforma de Crowdsourcing que se llama AdTriboo
¿Cómo funciona el Crowdsourcing?
Es sencillo
Un cliente desarrolla un brief sobre un proyecto y lo publica en la plataforma.
Todos los freelances interesados en participar en este proyecto pueden hacer llegar su propuesta, y compiten en abierto con los demás Freelances que se han apuntado al proyecto.
El cliente va a tener una mayor oferta antes de elegir al Freelance que va a completar el trabajo y se rebaja así muchísimo el nivel de riesgo de seleccionar a alguien sin haberlo visto trabajar antes.
En este caso, es cierto que el nivel de inversión para el Freelance es algo mayor, pero si buscas bien en la plataforma vas a encontrar proyectos donde el pago es interesante (1.000 € o más).
¿Por qué es interesante competir con tus semejantes (de vez en cuando)?
Estarás luchando con más compañeros tuyos, pero yo creo que es un ejercicio sano, también para poder percibir si estás a la altura de los demás compañeros en este mercado.
De manera quel este tipo de concurso te va ayudar a establecer tu propia tarifa, mirando un poco tu nivel frente a otros Freelances que hacen lo mismo en el mercado.
Estos proyectos suponen un nivel de inversión de tu tiempo, pero los prototipos y bocetos en los que estás trabajando son algo que puedes tener siempre en tu porfolio a modo de referencia, para demostrar tus capacidades.
Si encuentras un proyecto interesante y que te guste, yo creo que es interesante participar en estas competiciones y ver un poco cómo funcionan estos temas. Además, si puedes conseguir nuevos clientes en menos de 30 días en Adtriboo.
En un mundo global vas a necesitar una gran prueba social
Ambas plataformas te permiten captar clientes fuera de tu ciudad y ambas son idóneas para todos los que no tienen muchas referencias o acaban de lanzarse como freelances, impulsados por la crisis y por el hecho de que no encuentran trabajo como empleado.
Tanto Odesk como Adtriboo se basan en la meritocracia y permiten la valoración por parte de los compradores del servicio prestado por los freelances.
Conseguir valoraciones positivas muy superiores a la media es un factor clave y decisivo para poder seguir captando más y más clientes en estos MarketPlace.
Ha llegado el momento de reinventarte
Hemos visto 5 tácticas distintas para captar clientes en 30 días. Por supuesto, existen muchas otras formas de promocionar tus servicios o tu negocio. Pero si quieres obtener resultados a corto plazo, estas 5 tácticas que te acabo de presentar ofrecen más garantías que otras.
En esta entrada te he dejado muchas sugerencias. No te queda más que darle una oportunidad a estas ideas para ver si te funcionan a ti como me han funcionado a mí.
Leer está bien pero no tiene impacto sobre tu cuenta de resultados. En cambio, experimentar y poner en práctica, ¡sí!
Si tienes preguntas, trataré de responderlas lo mejor que pueda en el hilo de comentarios. Anímate a comentar. Con las aportaciones de cada uno se genera más valor para todos.
