En este post vamos a hablar de una disciplina que gana cada vez más adeptos: el ‘Marketing Automation’. Te habrás dado cuenta de que las estrategias de comunicación y venta de las empresas han crecido mucho en número de tareas durante los últimos años: actualización de las redes sociales, captación de leads, gestión de la base de datos, e-mail marketing y mucho más. Para hacer todo eso a mano es necesario dedicarle demasiadas horas. Por eso, han ido naciendo multitud de soluciones tecnológicas que tienen como objetivo la automatización del ‘marketing’.
¡Pero ojo! No te confundas. El ‘Marketing Automation’ no va de darle a un botón y conseguir grandes resultados. Esta es una técnica que forma parte de lo que se denomina ‘Inbound Marketing’ y que incluye muchísimos aspectos, como la creación del contenido, la analítica o la gestión de los perfiles sociales. Con la automatización del ‘marketing’ lo que se hace es integrar en un software tecnológico las acciones para que sea posible agilizarlas.
Sin embargo, no todo se puede automatizar. Si quieres tener éxito en las comunicaciones con tus clientes y suscriptores, a través del medio que sea, vas a necesitar una buena estrategia y un contenido relevante. Las soluciones tecnológicas solo te ayudarán a implementar lo que previamente tú hayas diseñado.
Con un ejemplo se entiende mejor
Seguro que alguna vez has comprado en Amazon. ¿Te has fijado en que siempre te envían sugerencias muy, pero que muy acertadas? Obviamente, no hay alguien observando tu comportamiento constantemente y poniéndose en contacto contigo cada cierto tiempo. Detrás de esas comunicaciones, hay una estrategia de ‘Marketing Automation’ perfectamente implementada.
Todo empieza cuando alguien cede su correo electrónico a una empresa (Amazon o cualquier otra). A partir de ahí, ese suscriptor pasa a formar parte de un flujo de comunicación basado en sus intereses personales. Vamos a ver un ejemplo de secuencia:
- Tras el registro, le llega un correo de bienvenida.
- Una semana después, recibe un contenido gratuito sobre algún tema que le aporte valor.
- Si compra algún producto o servicio, se le envía un e-mail de agradecimiento y, unas semanas más tarde, otro para favorecer la venta cruzada.
- Si no compra tras cierto tiempo, se le hace llegar una oferta especial.
Este es un flujo de comunicación muy breve, pero aún así fíjate en la dificultad de ponerlo en práctica manualmente en bases de datos de miles de suscriptores. Con el ‘Marketing Automation’, por el contrario, todo este proceso se haría automáticamente. Eso sí, antes sería necesario crear esos contenidos de valor y “educar” a la plataforma tecnológica con una buena estrategia.
¿Cuáles son las ventajas?
Sin duda, hay dos grandes ventajas en esta disciplina que destacan sobre las demás: el ahorro de tiempo y el aumento de las ventas. Aun así te gustará conocer qué otros beneficios puede tener esta técnica en tu empresa:
- Medición de resultados. Estas soluciones controlan todas las fases de las campañas de ‘marketing’ y ofrecen analíticas al respecto. De este modo, puedes comprobar qué es lo que mejor funciona para tu empresa y crear estrategias más acertadas.
- ‘Lead nurturing’. En español podríamos llamarlo “nutrición de contactos”. Se trata de esas cadenas de ‘e-mails’ que se envían automáticamente y de forma personalizada después de que el usuario haya llevado a cabo una acción concreta en la página web. Por ejemplo, después de comprar una novela histórica, es posible que te llegue un correo de Amazon con algunos otros títulos que pueden resultarte interesantes.
- ‘Lead scoring’. Esta expresión hace referencia a la calificación de los contactos. Y es que las soluciones de ‘Marketing Automation’ permiten evaluar en qué fase del proceso de compra se sitúa cada uno de los ‘leads’ de la empresa. De este modo, puedes saber el momento exacto en el que tu potencial cliente está preparado para la venta.
- Optimización de la base de datos. Si alguna vez has enviado un ‘newsletter’, habrás comprobado que tener una buena base de datos lo es todo. Pues bien, esta disciplina permite automatizar la segmentación de los contactos en base a los criterios que determine la empresa. Por ejemplo, todas las personas que hayan descargado un determinado contenido en la web irán a parar a la misma lista.
- Ahorro de costes económicos. Dedicar menos tiempo a la implementación de estos procesos de ‘marketing’ aumenta la eficiencia e implica poder dedicar más horas a otras tareas de mayor valor.
- Incremento de las oportunidades comerciales. La automatización del ‘marketing’ tiene un objetivo claro: transformar los simples contactos en nuevos clientes. El resultado de todas las funcionalidades que hemos visto hasta ahora es un mayor número de ventas.
Algunas soluciones de ‘Marketing Automation’
Hay muchísimas herramientas de automatización. Si todavía no has hecho nunca ‘Marketing Automation’ y eres autónomo o tienes una empresa pequeña, lo más recomendable es que comiences con una solución sencilla, que se ajuste a tu presupuesto. La mayoría de las plataformas son escalables, así que conforme crezcan tus necesidades podrás ir cambiando a otros planes con mayores prestaciones.
- Mailchimp. Es una de las soluciones de ‘e-mail marketing’ más utilizadas. Puedes emplearla gratis y, con un coste pequeño, hacer algunas automatizaciones. Si estás empezando, esta puede ser una gran opción. Aquí tienes una guía de Mailchimp para que sepas cómo funciona.
- EGoi. Esta es otra de las alternativas más interesantes para pequeños negocios. Hay planes desde 15 euros al mes con hasta 2500 contactos y número ilimitado de envíos. También permite automatizar sms.
- InfusionSoft. Cuenta con más funcionalidades que las anteriores y tiene un coste mayor, aunque está pensada para pymes. El plan básico con CRM y ‘Marketing Automation’ tiene un precio de 199 dólares al mes (más la implementación).
- HubSpot. Es una de las plataformas líderes y, de hecho, una de las más veteranas en este campo. ¿La mayor ventaja? Es un software todo en uno que está diseñado para automatizar cualquier medio que utilices en tu estrategia de venta y comunicación. La pega es que no está al alcance de muchos autónomos y pymes. El plan básico cuesta 185 euros al mes, más la implementación, pero solo permite tener 100 contactos y no incluye muchas de las funcionalidades. Es una plataforma perfecta, aunque para proyecto medianos o grandes. En esta línea se encuentran también otras soluciones profesionales como Markitude o Marketo.
Para acabar, te recomendamos nuestro seminario online “Cómo captar clientes de forma automatizada en internet“, dónde ofrecemos consejos prácticos sobre la aplicación de técnicas de marketing online en tu negocio:
