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Marketing y ventas

Cómo poner los precios correctos (para ti y para tu cliente)

Poner precio al producto que desarrollas es vital para triunfar con tu negocio, pero no es fácil establecerlo. Hay que atender, entre otras, a los precios de la competencia, la percepción del valor y la experiencia que proporciona tu bien o servicio al cliente para decantarse por uno u otro.  

Sin duda tendrás que partir de un mínimo que cubra tus costos de producción y te aporte un beneficio como para que la empresa sea rentable. Sin embargo, aunque ésta sea la base, también tienes que conocer lo que puede pagar tu cliente y lo que está dispuesto a pagar por un producto como el tuyo.

Vayamos poco a poco.

Artículo actualizado el 30/10/2019 y escrito por Infoautónomos

Cómo poner los precios correctos (para ti y para tu cliente)

Si lo prefieres puedes escuchar este artículo sobre cómo establecer el precio de tu producto pinchando aquí:

Cómo calculo el gasto que supone producir mi producto

Sin duda el primer paso es echar cuentas. Debes calcular el coste de cada unidad de tu producto para saber lo que te cuesta a ti producirlo.

Esto supone sumar todos los gastos que sean necesarios para poder prestar tu servicio o crear una unidad de tu bien. Por tanto, debes tener en cuenta para la ecuación el precio de adquisición de las materias primas y otros elementos que forman parte del mismo, pero también el gasto de las horas dedicadas por los operarios que han estado trabajando en el producto y una parte razonable de los costes de producción indirectamente relacionados como puede ser el sueldo del jefe.

Por tanto, debes tener en cuenta:

  • El precio de elaboración de tu producto (materias primas, packing, etc.)
  • Costos laborales asociados a cada unidad.
  • El precio proporcional del presupuesto de marketing.
  • Alquileres, tasas e impuestos, derechos de propiedad intelectual, etc.
  • Gastos financieros contraídos.

Incluye gastos directos e indirectos

Es decir, hablamos tanto de gastos directos como de gastos indirectos. Los primeros son aquellos que no requieren de ningún tipo de criterio subjetivo de reparto para imputarlos en el desarrollo del producto. Son, como te decía, las materias primas que intervienen en la fabricación del producto y la manufactura imprescindible.

Los gastos indirectos son todos aquellos que también intervienen en la producción pero que son difíciles de asignar directamente al producto. Hablamos de tasas, impuestos, facturas de suministros, servicios bancarios, etc.

Método para calcular el gasto

Hay diferentes metodologías por las que puedes decantarte para conocer lo que te cuesta cada unidad. Hay quien solo tiene en cuenta los gastos directos. Por lo que cuando se va a calcular el margen de beneficio de la empresa (habiendo restado ya los gastos directos) se procede a restar el montante de los indirectos.

Y hay quien incluye desde el primer momento tanto los gastos directos como los indirectos. Para los indirectos utiliza un criterio de reparto equitativo según el tipo de actividad de la empresa. De manera que proporcionalmente se asigna parte de estas facturas a cada unidad producida o cada servicio prestado. Así, al total de la venta de cada producto se le resta el coste total del producto que incluye los directos y los indirectos y se obtiene el beneficio de la empresa.

Te decantes por una u otra opción con estos simples cálculos puedes tener el número redondo del coste de cada unidad de producción, base para establecer el precio de tu producto.

Identifica los precios de tu competencia

Esto métetelo en la cabeza, no pierdas de vista a tu competencia. Para todo. También para establecer el precio de tu producto.

Investiga cómo lo hacen tus competidores directos. Y con ello me refiero a que no todos los que vendan tu mismo producto son tus competidores, porque no todos los negocios, aun ofreciendo el mismo bien o servicio, tienen los mismos clientes potenciales que tú.

Imagina que vendes fregonas. Puedes pensar que fregonas las vende todo el mundo ¿no? Pues no. Habrá quien venda la fregona de la marca X supercomún y puede ser que tú te dediques a vender fregonas premium con diseños exclusivos. ¿Son todo fregonas? sí, ¿son la misma fregona? no. Por tanto, ¿pueden tener el mismo precio? tampoco.

Puedes, y debes, tener la referencia de lo que cuesta una fregona “normal” (obvio no vas a cobrar menos que ellos) pero tendrás que estudiar si hay quien venda fregonas premium como tú. Ese es tu competidor directo y ese es el precio que realmente debe servirte de referencia.

Atiende al valor que proporcionas con tu producto

Y es que, unido a lo anterior, también debes atender al valor que proporcionas con tu producto para establecer el precio del mismo.

El valor es aquello que aportas de forma diferente al resto y que es bien recibido por el cliente. Ese valor añadido es otro condicionante para establecer el precio de tu producto porque, además, te ayudará a destacar en un mercado tan saturado y competitivo como el que existe en la actualidad en prácticamente todos los sectores.

A medida que tu producto o servicio adquiera mayor valor, un carácter único, tendrás más libertad para ajustar un precio más elevado, de prestigio, que te diferencia de tus competidores. Al final el precio elevado también será un indicativo de la calidad de lo que vendes.

Por tanto, es fundamental que trabajes por tener una buena reputación, con clientes satisfechos. Para saber si lo estás haciendo bien, puedes recoger sus testimonios, diseñar un sistema de recomendaciones… Podrás diferenciarte con el valor que proporcionas a tus clientes y serás más competitivo, además de, como te decía, aumentar el valor de tu producto.

Crea una experiencia única

La idea es que seas capaz de crear experiencias únicas para tu cliente por encima del bien o servicio que vendas. Debes conseguir que consumir lo que tú ofreces sea una experiencia única inigualable.

El consumidor busca experiencias, no solo un bien o servicio estándar. Si conoces el mercado al que te estás dirigiendo, a tu consumidor final, te será más fácil conseguir diferenciarte dejando que el resto de la competencia siga con su guerra de precios y su producto “no personalizado”. Tienes, incluso, la posibilidad de “modificar” tu producto según las necesidades que tenga tu nicho de mercado.

Hay clientes dispuestos a pagar más por encontrar en un mismo producto un plus, una experiencia que los diferencie. Tienes que dar la sensación de que conoces sus necesidades, sus dificultades y también sus deseos.

Conoce a tu Buyer Persona

Por eso es importante tener muy claro cuál es tu Buyer Persona, una representación ficticia de tu cliente potencial construida con datos sobre su comportamiento, necesidades, motivaciones, información demográfica, socioeconómica, etc.

Estos datos son fundamentales para establecer el precio de tu producto porque puedes encontrar información muy valiosa acerca de lo que está dispuesto a pagar tu futuro consumidor.

Y por último posiciona tu precio

Con todos los datos recogidos y las cuentas hechas, ya tienes suficiente información para decantarte por un precio para tu bien o servicio.

La clave está en identificar el precio que no parece demasiado caro ni tampoco demasiado barato pero siempre, como consejo, tiende al más caro, sin pasarte. Para demostrar, además, de cara a tus clientes, que ofreces la mejor opción, identifica el mismo producto vendido por otros con una peor relación calidad-precio o por un precio superior, eso afianzará tu opción por encima de la de tus competidores.

Tienes que conseguir que tus clientes sientan que la tuya es la mejor de las opciones para el bien o servicio que están buscando y quieren consumir.

Estrategias para decantarte por un precio u otro

Puedes trabajar con cualquiera de estas estrategias:

1. Estrategia de precios premium o de prestigio, con la que colocarías el precio por encima del precio normal del mercado.

Es probable que elimines posibles compradores o consumidores por el alto coste, pero, a la larga, te reportará mayores beneficios. Eso sí para hacer uso de esta estrategia tienes que ofrecer un producto que cumpla con las expectativas del cliente.

2. Estrategia de precios de penetración en el mercado para comenzar a vender, con precios más bajos de lo normal y conseguir mayor clientela para, posteriormente, y de manera paulatina, ir subiendo al precio establecido en un primer momento.

3. Estrategia de descremación de precios supone, al revés que en la estrategia anterior, subir precios para luego ir reduciéndolos a medida que los competidores vayan reaccionando.

4. Estrategia de precios psicológicos mediante la que pondrás un precio tratando de conseguir que el consumidor actúe más por la emoción que por la lógica o la razón. Ejemplo claro es cuando pones el producto a 19,99€ en vez de a 20€.

5. Estrategia de precios en lote. Consiste en vender un grupo de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual. Muy usada sobre todo para dar salida a stock de productos.

Te decantes por una fórmula u otra y decidas el precio que decidas, recuerda que tienes a los asesores de Infoautónomos para acompañarte con tu negocio tanto contable como fiscal y laboralmente hablando.

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