Lo que leerás a continuación son datos reales.
En lo que llevo de día, he visitado 17 webs y he leído 5 posts en 3 blogs diferentes.
He recibido más de 40 emails, de los cuales he respondido 7. Otros solo los he leído. La mayoría los he archivado para leerlos otro día, aunque es posible que ese día nunca llegue. Otros emails simplemente los he eliminado sin pestañear.
He perdido la cuenta de la cantidad de notificaciones que he recibido en el móvil. Pero entre WhatsApp, Twitter y Instagram, puedo asegurarte que son muchas.
Han pasado ante mis ojos decenas de anuncios y banners. Sin embargo, no me acuerdo de ninguno.
¿Soy un bicho raro?
Ni mucho menos. Lo que acabo de describir es el mundo real. Y tus clientes también viven en él.
¿Qué estás haciendo para destacar entre la multitud?
Existen un sinfín de distracciones y contenidos que luchan por captar nuestra atención.
Como negocio tienes que competir contra todo eso. Porque tu cliente solo tiene dos ojos, dos orejas, un cerebro y 16 horas al día (eso suponiendo que no sufra de insomnio).
Seguramente no te esté diciendo nada nuevo. Si es así, déjame preguntarte algo:
¿Por qué no tienes en cuenta todo eso cuando te comunicas con tus clientes potenciales?
Sabes que tus clientes no están esperando tu próximo lanzamiento como si fuese el nuevo iPhone. Sabes que no tienen anotado en su agenda el próximo evento al que vas a acudir. Solo algunas marcas tienen ese privilegio.
Sin embargo, puedes hacer muchas cosas para ganarte un lugar en el corazón de tus clientes potenciales. Y no es una cuestión de tamaño, sino de tener claro cómo funciona hoy la comunicación.
Si tu marca está pasando desapercibida, probablemente estés cometiendo alguno de estos 5 errores.
1.Tu mensaje es demasiado generalista
Las medias tintas ya no sirven. La gente no le presta atención a las cosas “normales”. Solo recuerda aquellas que se salen de la media.
Por eso debes ser valiente con tu mensaje. No te quedes a medio camino. Posiciónate. Busca tu valor diferencial y comunícalo sin miedo. No trates de contentar a todo el mundo. Identifica a tu tribu y conecta con ella.
2. No juegas con las emociones
Recuerda: el proceso de compra es sobre todo un proceso emocional. Tu cliente no siempre compra lo más barato, lo más rápido o lo más cómodo.
En la mayoría de ocasiones, las personas compramos aquello que nos hace sentir mejor. Ya sea porque los valores de la marca coinciden con los nuestros, porque el producto expresa mejor nuestra personalidad o porque nos diferencia de los demás.
Mira el último reloj que te compraste y dime si era el más barato del mercado...
No te limites a mostrar los beneficios racionales de tu producto o servicio. Eso es solo una pequeña parte de la ecuación. Enfatiza los aspectos emocionales para atraer a los clientes adecuados y crear relaciones más intensas.
3.Tus palabras no conectan
En el primer punto hemos hablado de ser valientes con el mensaje. En el segundo decíamos que debemos comunicar emocionalmente. ¿Cómo hacemos eso exactamente?
Eligiendo las palabras adecuadas.
Las palabras siempre han sido y siempre serán la base de todo. Ten en cuenta que los contactos que se producen entre marca y consumidor son fundamentalmente escritos. Tus anuncios, tu página web, tu blog, tu newsletter...
Por eso es esencial que conozcas las claves del copywriting:
- Elabora tus textos teniendo muy claro que tú no eres el protagonista.
- Escribe pensando en los deseos, las inquietudes y los miedos de tus clientes potenciales.
- Haz que tu texto sea irresistible. Habla más de beneficios que de características.
- Define bien el objetivo de tu texto y utiliza llamadas a la acción para conseguir que tu cliente actúe.
- Mejora la legibilidad usando frases y párrafos cortos.
Y sobre todo, nunca renuncies a tener un tono de voz propio que te diferencie de tu competencia.
4. No eres útil, interesante o inspirador
Si quieres seducir a tus clientes, tu estrategia de comunicación no puede basarse solo en anuncios.
El consumidor se ha acostumbrado a recibir miles de impactos publicitarios por minuto. Con el tiempo, ha aprendido a ignorar los mensajes que simplemente están ahí para venderle algo.
En cambio hay cosas que nunca ignorará:
- Un contenido que resuelva un problema concreto
- Un contenido que le sorprenda
- Un contenido que despierte su creatividad
Las marcas cada vez tienen más claro que deben convertirse en creadoras de contenido. Al contrario que la publicidad tradicional, que es intrusiva por definición, el inbound marketing atrae audiencia de forma natural a través de contenidos gratuitos.
Primero dar y luego recibir. Primero atraer y luego vender.
5.Tu marca es inconsistente
El proceso de compra se ha vuelto muy complejo. Tus clientes tienen acceso a una gran cantidad de información. Tienen a su disposición muchas opciones diferentes (también conocidas como “tu competencia”).
Antes de tomar una decisión, tu cliente potencial pasa por diferentes fases. Primero toma consciencia de que tiene un problema. Luego se informa sobre las diferentes soluciones. Después elige unos finalistas entre las opciones que hay en el mercado. Y finalmente compra.
Es muy posible que tu cliente potencial entre en contacto con tu marca varias veces a lo largo de este proceso.
La cuestión es: ¿qué experiencia de marca estás ofreciendo?
Sé coherente a nivel escrito y visual. Diseña una experiencia consistente en todos y cada uno de esos momentos clave. Sé reconocible.
Así te será más fácil crear familiaridad, credibilidad y confianza. Tres factores imprescindibles para decantar la balanza a tu favor y cerrar la venta.
Conclusión
Ese cliente que tanto deseas nunca contratará tus servicios o comprará en tu tienda a menos que captes su atención y seas capaz de transmitir confianza.
Esa es la primera batalla que debes ganar.
