Test | Cuánto vale mi negocio

Valor y precio no son lo mismo

El valor es lo que sale de un método de cálculo. El precio es lo que alguien acepta pagar. Entre los dos hay una distancia que no la cierra ninguna fórmula, la cierra la negociación: cuántos compradores hay, cuánta prisa tienes, cuánto se puede comprobar de lo que cuentas y cuánto del precio se cobra el primer día. Por eso el resultado de arriba es una horquilla y no una cifra: quien te dé un número exacto sin haber visto tus cuentas te está vendiendo algo.

La segunda distinción que se confunde a diario: lo que vale la empresa no es lo que cobras tú. El múltiplo se aplica al beneficio y da el valor del negocio en funcionamiento; de ahí sale la deuda financiera, que se queda el comprador. Con la misma empresa y la misma cifra de valor, dos vendedores con distinta deuda cobran cantidades muy diferentes.

Los cuatro métodos y para qué sirve cada uno

Los métodos no compiten, se cruzan. Un comprador serio calcula el múltiplo, mira el patrimonial y comprueba que el precio no baja del de liquidación. Si los tres se parecen, hay trato. Si el múltiplo sale muy por encima del patrimonial, lo que estás vendiendo es fondo de comercio, y eso hay que poder demostrarlo.

El múltiplo: de dónde sale y por qué es una horquilla

No existe una tabla oficial de múltiplos por sector para pymes españolas, y quien la publica está dando una media de operaciones que no se parecen a la tuya. Las referencias que circulan en el sector sitúan la compraventa de pymes con histórico estable en el entorno de tres a siete veces el EBITDA, y la capitalización de beneficios de empresas establecidas entre el 12 % y el 20 % anual —que es otra forma de decir un múltiplo de cinco a ocho—. Son órdenes de magnitud orientativos, no cifras que puedas defender en una negociación por sí solas.

Lo que sí se puede razonar es por qué tu múltiplo está arriba o abajo de esa banda. La calculadora parte de un punto medio y lo mueve con tres factores, que son los tres que mira cualquier comprador antes que el sector:

La dependencia del dueño es el factor que más dinero mueve, y el único que puedes trabajar antes de vender. Documentar procesos, delegar la relación con los clientes grandes y dejar de ser la única persona que sabe cerrar una venta puede valer más que un año bueno de facturación. Con el mismo beneficio, la diferencia entre «funciona sin ti» y «el negocio eres tú» son dos veces y media de múltiplo.

El suelo que pone Hacienda y que casi nadie mira

Aquí está la parte que no suele aparecer en ninguna calculadora y que se paga caro. Cuando vendes participaciones de una sociedad no cotizada, la ley del IRPF no se cree tu precio sin más. Para calcular la ganancia patrimonial, el artículo 37.1.b) de la Ley 35/2006 fija que el valor de transmisión no será inferior al mayor de estos dos:

1. El patrimonio neto que corresponda a los valores transmitidos, según el balance del último ejercicio cerrado antes de la venta.
2. El resultado de capitalizar al 20 % el promedio de los resultados de los tres ejercicios cerrados con anterioridad. Capitalizar al 20 % es dividir entre 0,20, es decir, multiplicar por cinco. Para esta regla se computan como beneficios los dividendos distribuidos y las dotaciones a reservas, excluidas las de regularización o actualización de balances.

Traducido: Hacienda lleva incorporado un múltiplo de cinco sobre tu beneficio neto. Y ese múltiplo no distingue si tu negocio depende de ti, si tienes contratos o si llevas seis meses abierto. De ahí sale la situación que pilla a más gente: vendes por lo que de verdad vale tu negocio, cobras eso, y tributas como si hubieras cobrado más.

La regla tiene salida, y está en la propia norma: no se aplica si se prueba que el importe efectivamente satisfecho se corresponde con el que habrían convenido partes independientes. Esa prueba es un informe de valoración serio, hecho antes de la operación y no cuando llega la liquidación. Conviene saber además que cómo puede Hacienda comprobar estos valores sigue discutiéndose en los tribunales, con criterios que no son uniformes, así que no des por perdida una liquidación sin que alguien la mire.

Y un detalle con cola: el valor de transmisión que se acabe fijando pasa a ser el valor de adquisición del comprador para cuando él venda. No es solo tu problema: es un punto de negociación real, porque a él le interesa que la cifra sea alta.

Si lo que vendes no son participaciones sino el negocio de un autónomo, esta regla no te aplica: se transmiten los elementos uno a uno —local, maquinaria, existencias, clientela— y cada uno tiene su propio tratamiento. Es la situación donde más se paga por no haberlo planificado, y donde media hora antes de firmar cambia la factura fiscal. Nosotros lo miramos contigo en la asesoría de autónomos, y si hay una sociedad de por medio, en la asesoría de pymes.

Los cinco errores que más operaciones tumban

1. Poner precio sobre la facturación. Es la costumbre más extendida y la que más operaciones rompe: el comprador no compra ingresos, compra beneficio. Dos negocios que facturan lo mismo con márgenes distintos no valen ni parecido.
2. No descontarse un sueldo de mercado. Si el beneficio existe porque tú trabajas doce horas y no cobras nómina, ese beneficio no es del negocio: es tu sueldo disfrazado. El comprador lo va a restar en la primera revisión, y a partir de ahí ya negocias a la defensiva.
3. Mezclar la contabilidad personal con la del negocio. Gastos particulares dentro de la empresa bajan el beneficio que puedes demostrar. Es el clásico de «gano más de lo que pone ahí»: puede ser verdad y no sirve de nada, porque no se puede enseñar.
4. Confundir el valor de la empresa con lo que te llevas. Del precio salen la deuda financiera, los avales que sigues teniendo firmados y la parte que se cobra aplazada o contra objetivos.
5. Estirar la negociación. Un proceso que se alarga más de un año rara vez se cierra: el negocio se deteriora mientras el dueño está pensando en vender, y el comprador lo nota en los números del último trimestre.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto vale mi negocio si factura 300.000 euros al año?

La facturación por sí sola no permite valorar nada. Lo que se multiplica es el beneficio recurrente: con un margen del 12 % sobre esos 300.000 euros el EBITDA es de 36.000 euros, y aplicando un múltiplo de entre 3 y 7 el valor del negocio se movería aproximadamente entre 108.000 y 252.000 euros. Sobre esa cifra hay que restar después la deuda financiera neta para saber lo que cobraría el vendedor.

¿Qué múltiplo de EBITDA se paga por una pyme?

No hay una cifra oficial. Las referencias del sector sitúan la compraventa de pymes con histórico estable en el entorno de tres a siete veces el EBITDA, y son órdenes de magnitud, no una tarifa. Lo que mueve el múltiplo dentro de esa banda es la antigüedad del negocio, la recurrencia de los ingresos y, sobre todo, cuánto depende el negocio de su dueño: un negocio que se para cuando el propietario se va se traspasa por bastante menos de lo que dice cualquier tabla.

¿Hacienda puede decir que he vendido mi empresa por debajo de su valor?

En la venta de participaciones de una sociedad no cotizada, sí. El artículo 37.1.b) de la Ley del IRPF establece que el valor de transmisión no será inferior al mayor de dos importes: el patrimonio neto correspondiente a los valores transmitidos según el último balance cerrado, y el resultado de capitalizar al 20 % el promedio de los resultados de los tres ejercicios cerrados con anterioridad. La regla no se aplica si se prueba que el importe satisfecho se corresponde con el que habrían convenido partes independientes, y esa prueba es un informe de valoración.

¿Qué significa capitalizar al 20 % el promedio de los resultados?

Significa dividir el beneficio medio entre 0,20, lo que equivale a multiplicarlo por cinco. Si el promedio de los resultados de los tres últimos ejercicios cerrados es de 30.000 euros, capitalizarlo al 20 % da 150.000 euros. Para esta regla se computan como beneficios los dividendos distribuidos y las dotaciones a reservas, excluidas las de regularización o actualización de balances.

¿Cómo se valora un negocio que no gana dinero?

Con beneficio cero o negativo no hay múltiplo que aplicar: multiplicar una pérdida da un número que no significa nada. En ese caso la referencia es el valor patrimonial —activo menos pasivo, con los activos ajustados a valor de mercado— y su suelo es el valor de liquidación, que es el patrimonial menos lo que cuesta cerrar: indemnizaciones, rescisión de contratos y deudas pendientes. Nadie compra un negocio en pérdidas por encima de lo que valen sus activos, salvo que le interese la cartera de clientes, la licencia o la ubicación.

¿Por qué se resta la deuda del valor de la empresa?

Porque el múltiplo se aplica al beneficio de explotación y da el valor del negocio en funcionamiento, con independencia de cómo esté financiado. Quien compra las participaciones se queda también los préstamos, así que descuenta del precio la deuda financiera neta: préstamos, pólizas y leasing menos la tesorería. Con la misma empresa valorada en la misma cifra, dos vendedores con distinta deuda cobran cantidades muy distintas.

¿Es lo mismo vender las participaciones de mi SL que traspasar mi negocio de autónomo?

No, ni jurídicamente ni fiscalmente. Al vender participaciones se transmite la sociedad completa, con sus contratos, sus deudas y su historia, y se aplica la regla especial de valoración del artículo 37.1.b) de la Ley del IRPF. Al traspasar el negocio de un autónomo se transmiten los elementos uno a uno —local, maquinaria, existencias, clientela— y cada uno tiene su propio tratamiento fiscal, por lo que el resultado depende mucho de cómo se reparta el precio entre ellos.

Calculadora orientativa. El múltiplo que aplica no es una cifra de mercado verificada: es un punto de partida razonado a partir de tus respuestas, y el precio real de una operación depende de la negociación, de la revisión de tus cuentas y de cuántos compradores haya. La referencia normativa del suelo fiscal es el artículo 37.1.b) de la Ley 35/2006 del IRPF. Nada de esto sustituye a un informe de valoración ni al asesoramiento sobre la fiscalidad de la operación.