No es oro todo lo que reluce en la red.
De hecho, superada la fascinación y el síndrome del objeto brillante, en parte porque el tiempo pone las cosas en su lugar, la gente y los empresarios en concreto nos hemos empezado a dar cuenta de lo que funciona y lo que no.
Y ¡sorpresa! hay cosas de toda la vida que siguen funcionando tan bien como el primer día, dando mejores resultados que muchas virguerías online con la que tanta gente parece estar perdiendo el horizonte.
No me mal interpretes, yo soy una evangelista del canal online. Interent democratizó las oportunidades y puso a abasto de todo el mundo estrategias antes sólo reservadas a la élite de las grandes multinacionales. Sin embargo, no creo que los fundamentalísimos den los mejores resultados, sino más bien una combinación de lo mejor de los dos ámbitos, en online y el offline.
Estamos hablando de marketing integral. Porque el marketing es marketing, lo apliques donde lo apliques.
El Marketing Directo: El origen de todo lo que estás haciendo
Si crees que lo que ahora se lleva acaba de salir del horno, vas muy equivocado.
De hecho, el 90% de todo lo que ahora se lleva es una adaptación al canal online de lo que ya se hacía antes y que comenzó ya en los años 20.
Deberías saber que lo que en español se llama Marketing Directo, en inglés se llama Direct-Response Marketing que, según mi parecer, tiene más sentido por la finalidad de su implementación.
Se le llama Direct-Response Marketing porque se trata de un marketing donde se busca la inmediata respuesta del usuario o consumidor que es, evidentemente y en el mejor de los casos, la compra de tu producto/servicios o, en el peor de los casos, la indicación de que sigue interesado.
Esto es lo que diferencia el marketing directo de la publicidad donde como mucho puedes trabajar tu branding y posicionamiento pero donde es muy difícil generar una respuesta si no se hace bien.
Es la diferencia entre el anuncio de "¿Te gusta conducir?" y el infocomercial de "¿Quiere ser usted guapo? Compre ahora Abdominalix y consiga unos abdominales de infarto sin mover un dedo y mientras mira la TV. Llame ahora al 88888888". Por eso siguen triunfando.
Pero bromas a parte, lo que quiero es que te quedaras con los principios que caracterizan al marketing de respuesta y que tan buenos resultados da que son:
- Es medible. Hay métricas y puedes calcular tu retorno en inversión.
- Busca la respuesta del usuario por tanto, tiene claras llamadas a la acción como "Llame ahora", "Solicite aquí" o "Clicka aquí"
¿Cuándo te interesa el marketing directo?
Siempre ya que el marketing directo tiene presencia online y offline.
Seguramente querrá estrategias offline cuando tu mercado no se encuentra mayoritariamente en Internet.
En el caso, por ejemplo, de trabajar en el sector de la construcción, puede tener más sentido y conseguir mejores resultados hacer un publireportaje en una revista consagrada del sector donde haces una llama a a la acción para que soliciten un informe gratuito y, una vez tienes el contacto, hacer un seguimiento que conduzca a una venta potencial.
Estrategias Offline para ayudarte a conseguir clientes
- Publireportajes con llamadas a la acción para solicitar algo gratuito. Cuanto menos compromiso requiera tu llamada a la acción, mayor será la respuesta. Está claro que llamar para programar una reunión demanda un alto compromiso por parte del prospecto, mientras que registrarse en una web para descargar tu informe anual, requiere menos implicación.
- Envíos por correo ordinario. Si dispones de una base de datos de calidad a quien puedes mandarle un envío en papel atractivo, los envíos por correo siguen dando buenos resultado ya que ahora todo se ha virtualidad.
Atención, no me refiero al buzoneo indiscriminado, sino al envío de un material diseñado estratégicamente para conseguir una respuesta del usuario. Puedes combinar esta táctica con una llamada a la acción para que se apunten a un web y descarguen tu informe o llamen a un teléfono donde un mensaje grabado les indicará cómo conseguir lo que en la carta les anuncias.
- Newsletter online/offline. El email marketing no deja de ser una estrategia de marketing directo puesto que es medible y, si bien hecho, está orientado para conseguir una respuesta del usuario. Por otro lado, aún hay empresas que siguen apostando por un newsletter offline como si de una revista se tratara.
- Eventos o sesiones presenciales introductorias. Si normalmente vendes tu servicio a tus clientes de uno a uno y por norma general conviertes el prospecto en cliente en menos de dos horas, deberías intentar vender en eventos. Así puedes escalar la venta y conseguir mayores resultados.
Una vez dominas el arte de la venta en eventos y presentaciones introductoras tienen algo de magnético que me alucinan. Y aunque no he practicado aún esta técnica, sí que he asistido a eventos de este tipo y debo decir que la respuesta de la gente siempre me sorprende. El equivalente a esto (que sí practico son los webinars, que sería la versión online.
Como ves, se trata de un mix online/offline muy creativo que ayuda a maximizar el impacto de la campaña y multiplicar los resultados.
Evidentemente no debemos descuidar otras estrategias online como son campañas en Adwords, Social Media o Blogging dentro de nuestro plan de marketing. Ya que es la combinación de ambos canales online y offline lo que mejor funciona.
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