Muchos empresarios y pequeños autónomos dicen que uno de los mayores factores que les ha ayudado a crecer empresarialmente han sido las recomendaciones.
Y es que el boca-oreja es una estrategia efectiva que funciona. Piénsalo. Quieres a salir a comer y un amigo te dice que vayas a tal restaurante, que él estuvo allí hace un par de días y que la comida, el trato y el precio es excelente. ¿Irías? Yo sí.
Sin embargo, cuando les pregunto qué es lo que hacen para conseguir esas recomendaciones, se quedan en blanco y no son capaces de darme una respuesta. ¿Y tú? ¿Sabrías qué hacer para conseguir recomendaciones?
Te diré una cosa. Las recomendaciones son un canal de marketing más. De hecho, es una excelente estrategia de marketing, ya que elimina de un plumazo las objeciones que un futuro cliente se puede plantear. Volvamos al ejemplo del restaurante. Si tu amigo te dice que comió muy bien allí y que su experiencia fue buena, tú das por hecho que la tuya también lo será.
Por eso, no deberías dejar las recomendaciones como algo accidental, que te llega caído del cielo.
De hecho, deberías conseguir más recomendaciones y potenciarlas. ¿Quieres saber cómo?
Los 8 pasos que te llevarán directamente a conseguir las mejores recomendaciones
- Pide la recomendación. Tus clientes no son capaces de leer tu mente, y si no les indicas que te gustaría que hiciesen una recomendación, probablemente ni caigan en ello. Hazlo sobre todo, con los clientes que más satisfechos hayan salido de tu negocio. Si su experiencia ha sido buena, no tendrán ninguna objeción en recomendarte. Así que sacúdete las vergüenzas y habla con ellos sobre este tema.
- Explícales qué tipo de cliente estás buscando, con quien quieres trabajar, para que ellos sepan a quién deben recomendarte y a quién no. No quieres que te recomienden a alguien que no encaja dentro del perfil de tu cliente ideal.
- Supera expectativas y ayuda a tu cliente a conseguir los mejores resultados. Parece obvio, pero muchas veces nos limitamos a ofrecer a nuestros clientes únicamente aquello que esperan de nosotros. Ir un pasito más hacia adelante, fascinar a tu cliente de tal manera que piense “wow! yo me esperaba hasta aquí, pero me ha dado más” te ayudará a conseguir que de modo natural comiencen a recomendarte.
- Crea o únete a una red de referenciantes. Se trata de identificar personas o empresas con las que compartas o puedas compartir clientes, porque teneis servicios complementarios, (por ejemplo, un diseñador gráfico y un copywriter web), de tal manera que podáis recomendaros los unos a los otros.
- Crea una campaña de afiliación. Una red o software de afiliados te permitirá vender más a cambio de una comisión para tus afiliados. Ellos recomiendan a sus prospectos tus servicios y por cada venta que hagas, ganan una comisión, con lo que consigues que se impliquen mucho más en la recomendación.
- Recomienda. Esta es una maravillosa forma de conseguir clientes basado en la ley de la reciprocidad, es decir, si yo te doy hoy, probablemente tú me darás mañana.
- Sé visible. Nutre tus relaciones antes de necesitarlas. Estate atento a quienes son las personas más influyentes en tu sector y establece relaciones con ellos. ¡Ojo! No se trata de ser un interesado, sino de mantener con ellos relaciones genuinas. Aplica de nuevo el principio de la reciprocidad y ayúdales en lo que puedas.
- Cuida a todos aquellos que te hayan recomendado. Ya sabes lo que dicen, es de bien nacidos ser agradecidos. Ten algún detalle con ellos, como invitarles a comer, una nota de agradecimiento, etc. Demuéstrales que aprecias y agradeces su interés por ti.
Bien. Ahora ya sabes la teoría. Es hora de pasar a la práctica.
Plan de Acción que te ayudará a poner en marcha tu estrategia para conseguir más y mejores recomendaciones
Son solo 3 puntos, así que no te saltes ninguno:
- Identifica quienes son todos aquellos profesionales con los que podrías entablar una relación o una red de referenciantes. Agenda el quedar con ellos o proponles un skype, pero inicia el contacto con ellos. El objetivo es que con el tiempo, hayas establecido una red de referenciantes.
- Pide a tus mejores clientes que te recomienden y les cuentes con qué tipo de clientes trabajas para que te recomienden a las personas o empresas adecuadas.
- Implementa en tu empresa una estrategia de marketing de afiliación a través de una red de afiliados donde puedes remunerar por click, por impresión, por lead o por adquisición. Mi recomendación es que lo hagas por adquisición, es decir, otorgando una comisión por cada venta.
