Convertir un cliente potencial en uno real no es una tarea fácil. No basta con ser la mejor opción, sino que hay que ser capaz de demostrarlo, y para ello es indispensable contar con una buena propuesta comercial. Si todavía no tienes una o necesitas revisarla, hoy te contamos en qué consiste y todo lo que debes tener en cuenta para que la tuya sea insuperable.
¿Qué es una propuesta comercial?
Una propuesta comercial es un documento en el que se presentan las características del producto o servicio que vas a vender. En ella se describen en detalle las condiciones de lo que ofreces para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.
Para crear una propuesta comercial es necesario seguir una serie de pasos:
- Investigar. Pasa por conocer al cliente al que te diriges, indagar en sus necesidades y determinar qué es lo que está buscando. Para esto es buena idea tener una reunión de acercamiento o briefing y hacer uso de herramientas como un cuestionario, encuestas o entrevistas.
- Definir. Una vez recopilada la información del cliente potencial, es momento de definir cómo podemos ayudarle y trazar un plan con el que se dé respuesta a sus requerimientos.
- Redactar. En esta etapa toca dejar por escrito lo que puedes ofrecer. La redacción de la propuesta ha de ser clara y concisa, de modo que sea fácil de leer y entender. Es buena idea valerse de gráficos e imágenes que complementen la información y la hagan más atractiva.
Lo que toda propuesta comercial debe tener
Aunque no existe un patrón universal para redactar propuestas comerciales, hay algunos elementos básicos que deberían estar presentes.
Un poco de ti o tu empresa
Es conveniente que el futuro cliente conozca quién está detrás de la propuesta que se le hace. No es necesario extenderse demasiado aquí, sino que basta con un breve párrafo que indique la trayectoria, visión y los valores de la empresa. Una información más personal y no puramente comercial ofrece confianza y cercanía con el cliente.
Descripción y alcance de la oferta
Es la esencia de la propuesta. Aquí se debe explicar en detalle cómo se prevén alcanzar los objetivos del cliente, qué metodologías se van a usar y cómo dichas acciones se transformarán en beneficios para él. Es importante no perder de vista las necesidades, es decir, esas razones por las que acudió a ti en un primer momento.
Plazos y tiempos de entrega
Describe la duración del proyecto y cada una de sus etapas. El potencial cliente debe saber los plazos con los que vais a trabajar para ver avances. Dejando esto claro desde el inicio se evitan muchísimos malos entendidos en el futuro.
Presupuesto
El presupuesto es una parte clave de cualquier propuesta comercial, pues el precio suele ser uno de los criterios de mayor peso en el momento de contratar a un profesional o empresa. Por ello se deben mostrar claramente los costes de cada apartado, así como las condiciones y método de pago. Una buena idea para presentar el presupuesto es a través de un programa de facturación. Además de facilitar muchísimo la tarea, causa una impresión de seriedad y profesionalidad.
Consejos para que la presentación de tu propuesta sea irresistible
Una vez tengas lista la propuesta comercial, puedes valerte de algunas estrategias que te ayudarán a reforzarla.
No caigas en tecnicismos: evita centrarte en explicaciones técnicas de lo que ofreces. En lugar de ello, apela a las emociones del cliente, describiendo en palabras sencillas cómo tu producto se traduce en beneficios para él. Es aconsejable que pongas en práctica las reglas básicas de copywriting para enviar un mensaje más efectivo.
Personaliza la oferta: cada cliente es único, por lo tanto, sus necesidades también lo son. Haz mención constante a esas características que son propias de él, para que sienta que la propuesta comercial se ha personalizado de acuerdo a lo que busca.
Ofrece varias opciones: no te limites a un solo planteamiento, ya que esto hace que la única elección sea contratarte o no. En cambio, ofreciendo más de una alternativa, se aumenta la probabilidad de cerrar el acuerdo con una u otra opción.
Una buena propuesta comercial te acercará un paso más a la venta. Pon en práctica estas recomendaciones para cerrar acuerdos que se transformen en nuevos clientes.
