Cómo utilizar el principio de reciprocidad de forma efectiva en nuestra estrategia comercial

Si hace apenas un par de semanas analizábamos cómo utilizar el principio de escasez para aumentar ventas en nuestro negocio, hoy conoceremos cómo podemos aplicar el principio de reciprocidad de forma verdaderamente efectiva dentro de nuestra estrategia comercial.

Éste principio es uno de los seis que Robert Cialdini, en su libro ´Influencia, la psicología de la persuasión´ analiza como fundamental a la hora de influir en los clientes, junto con la escasez, la coherencia, la aprobación social, la simpatía y la autoridad.

Si piensas en la reciprocidad como en un principio económico, podría sorprenderte que se da realmente en el ámbito comercial y empresarial. Porque, en realidad, la reciprocidad no es un método lógico para aumentar las ventas. Se trata de dar algo cuando lo que quieres es vender algo. Si una persona te hace un favor, tendrás que devolverle el favor. No es algo lógico. Tendrías que buscar algo como maximizar nuestros propios intereses.

Imagínate que estás en una tienda y te preguntan: ‘¿Puedo ofrecerle algo para beber? ¿Un café, agua con gas, un refresco, mientras estás esperando?’ Parece un gesto de hospitalidad normal, nada excepcional. Pero no lo es. ¿Por qué no? Porque se basa en el principio de ‘ráscame tú que te rasco yo’. Es uno de los principios más elementales que existen en la cooperación entre personas. Es muy poderoso y genera vínculos, alianzas e incluso amistades.

Uno de los errores frecuentemente cometidos en la reciprocidad es tratar la reciprocidad como algo normal. Supón que escribes textos para clientes. Eres un copywriter. Tu cliente se te acerca con un problema. Te dice que inicialmente ya había firmado un proyecto para que le escribiera los textos de su página web otro copywriter, pero de repente éste ha tenido que ingresar en el hospital por algo urgente. Y te pregunta si tú podrías escribir los textos para la página web, pero, una cosa, tiene que ser en muy poco tiempo.

Respiras hondo y aceptas la tarea. Trabajas un par de noches y al final entregas los textos. El cliente te lo agradece mucho y respondes: ‘No es nada. Es parte de mi trabajo’. O: ‘Lo habría hecho con cualquiera’. O: ‘No te preocupes, estoy aquí a tu disposición’. Y le quitas importancia haciendo un gesto con la mano, como si se tratara de una tarea sencilla y sin importancia.

¿Por qué no es una buena respuesta? Porque te has ganado un cumplido. Y ahora tu cliente cree que es una reacción normal. Y la próxima vez te lo pedirá de nuevo y con muy poco margen de tiempo.

¿Qué es aconsejable hacer? Seguramente no decir: ´Sí, ahora me debes una, macho’. Provoca resistencia e indignación. Como lo que has hecho es algo especial, debes aplicar el principio de la reciprocidad y decir: ‘escúchame, tú harías lo mismo por mí’.

Es decir, según el principio de la reciprocidad, la misma persona o el mismo cliente haría lo mismo por ti.

El simple hecho de comunicar este mensaje puede marcar una gran diferencia. Por eso, la próxima vez que necesites un par de días adicionales para terminar un proyecto, aunque estés obligado a terminarlo a tiempo, podrías acudir a esa persona o a ese cliente y pedirle algo, porque ‘tú harías lo mismo por él’ y eso causa reciprocidad.

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