Cuidar la salud financiera de tu empresa es vital para prevenir situaciones complicadas que pongan en riesgo la supervivencia de la misma. Conseguir negocio, incrementar el número de clientes, es muy importante, pero también lo es hacerlo de forma planificada, evitando que esto pueda ser el desencadenante de problemas de solvencia. La crisis económica que hemos atravesado ha puesto de relieve la debilidad de muchas pymes españolas no solo cuando dejan de cobrar facturas, sino también ante los retrasos dilatados en los pagos de sus clientes, lo que ha llevado al cierre de un buen número de compañías.
Contabilizando únicamente los impagados del penúltimo trimestre del año pasado, estos supusieron un coste para el tejido empresarial de nuestro país de casi 1.500 millones de euros, según un estudio de INFORMA D&B. El periodo medio de pago se alarga a más de 90 días. Y eso que el retraso medio de las empresas españolas para hacer efectivas sus facturas sigue una línea descendente y se sitúa ya por debajo de los 13 días.
Qué tipo de empresa me interesa como cliente
Asumido que el “todo vale” para crecer no funciona, será necesario diseñar una estrategia encaminada a conseguir los clientes que realmente interesan, los buenos pagadores. Para ello habrá que definir un perfil de cliente “ideal”, nuestro objetivo. En esta tarea, nos podemos ayudar con la información que ofrecen marcas como eInforma, tanto acerca de las deudas de empresas como sobre otros datos de interés.
Identifica a tus buenos clientes
Revisa tu cartera actual de clientes y selecciona aquellos con los que te resulta más fácil y rentable trabajar. El análisis de sus características aportará los datos necesarios para crear tu perfil de cliente “ideal”: cuál es el tamaño medio de estas empresas, en qué niveles de facturación se mueven, a qué sectores de actividad se dedican, dónde están ubicadas…).
Localiza a tus nuevos clientes
Una vez que se tenga claro cuál es el tipo de cliente que se busca será más fácil realizar una preselección de empresas a las que dirigirse, por zona de interés, según sectores o tamaños. Pero para realizar la selección definitiva de candidatos es necesario investigar si cumplen con las condiciones definidas. Esto requiere un desembolso de tiempo y dinero, aunque también los ahorraremos al dirigir nuestras acciones comerciales a targets adecuados. Esto incrementará en gran medida las posibilidades de éxito de la acción comercial y reducirá los gastos en captación de clientes.
Analiza la deuda de las empresas posibles clientes
El tamaño de una empresa puede darnos pistas sobre su comportamiento respecto a los pagos: el 55% de las microempresas y el 47% de las pequeñas cumplen con los plazos de pago pactados frente al 28% de las medianas y el 12% de las grandes empresas. Sin embargo, la mayor parte de las medianas y grandes paga con un retraso de hasta 30 días, 65% y 80% respectivamente, frente al 36% y el 47% de las micro y pequeñas empresas (según INFORMA).
Pero se trata de una probabilidad no de una certeza. Sin embargo, es posible minimizar los riesgos que generan las deudas de las empresas consultando los informes de riesgo que ofrecen, además de toda la información genérica sobre una empresa, un rating para poder tomar decisiones de crédito y toda la información relevante respecto a incidencias de pago o incidencias judiciales de las mismas.
Diversifica los riesgos
Al igual que no es bueno que tu empresa dependa de los ingresos que genere un solo gran cliente, también es conveniente, si el tipo de negocio lo permite, diversificar los sectores o las zonas de los clientes con los que trabajas.
Así se evitará que un problema localizado en una actividad económica determinada o en una zona concreta afecte gravemente a la solidez financiera de nuestra compañía.
Limita el número según la capacidad de tu negocio
Ampliar la cartera de clientes supone crecer, y esto implica también costes, probablemente más empleados, nueva maquinaria, inversiones en plantas de producción o edificios, software… todo un plan de desarrollo de negocio que hay que mantener en el tiempo.
Adecuar el número de nuevos clientes a las estimaciones sobre las posibilidades de incrementar la capacidad operativa de la empresa evitará morir de éxito y permitirá crecer de forma eficiente y sostenida.
