TAM, SAM y SOM: ¿qué son y cómo usarlos para impulsar tu negocio?

TAM, SAM, SOM.

En el entorno empresarial hay tres indicadores fundamentales que están relacionados con el tamaño del mercado: TAM, SAM y SOM.

En lo que a tamaño y análisis de mercado se refiere existen tres realidades:

  1. El tamaño importa.
  2. Estas variables aportan datos claves para el futuro de la empresa.
  3. Son conceptos que debes aplicar, aunque sin obsesionarte.

Te explicamos qué son estos conceptos y cómo utilizarlos para mejorar tu negocio.

¿Qué es el TAM, SAM, SOM?

Mercado total o TAM

El Total Addresable Market, o mercado total, representa el universo global al que tu negocio podría acceder en condiciones perfectas. Representa esa parte que captarías si tuvieras recursos ilimitados, no existiera ningún competidor en el mercado y todos los clientes te compraran o contrataran.

Por ejemplo, si lanzas un eCommerce de zapatillas para correr, el TAM sería el total del mercado. Más de 200 millones de pares de zapatillas al año.

Mercado disponible o SAM

El Serviceable Available Market, o mercado al que puedes servir, corresponde con el mercado potencial. Sería la parte a la que diriges todos los esfuerzos.

Siguiendo el ejemplo anterior, y suponiendo que montes una tienda online en castellano, el SAM de tu negocio serían las unidades vendidas en España por internet. El año pasado se vendieron más de 2 millones de zapatillas de correr, aunque solo una parte por internet (se estima que en torno al 40%). El SAM serían 800.000 pares.

Mercado objetivo o SOM

El Serviceable Obtainable Market, o mercado objetivo, es la parte de la tarta que pretendes conseguir a corto o medio plazo. Esta medida es realista y se calcula a partir de los recursos y capacidad de la empresa.

En nuestro ejemplo, podríamos determinar que con nuestra estrategia actual de stock y el posicionamiento de la web alcanzaríamos un SOM de 1.000 pares al año.

¿Cómo realizar estas estimaciones de mercado?

La estimación del tamaño de mercado puede hacerse de arriba hacia abajo (top-down), comenzando por una investigación del mercado internacional hasta llegar a los detalles de nuestro negocio; o al contrario, de abajo hacia arriba (bottom-up), empezando por el entorno que mejor controlamos y finalizando por la parte global.

¿Mejor top-down o bottom-up?

Cada mercado y cada emprendedor tiene sus peculiaridades.

Lo más habitual para pymes y autónomos, salvo que tengas amplia experiencia en el mercado internacional, es realizar la estimación de abajo a arriba (bottom-up), empezando por lo que mejor conoces (SOM).

El mejor consejo para sacar provecho al tamaño del mercado

Conocer el TAM, SAM y SOM es imprescindible para cualquier negocio. El tamaño del mercado importa, sirve para saber dónde estás y lo que puedes obtener. Ayuda a tomar decisiones estratégicas.

Pero hay una máxima que debes marcarte a fuego…

Pasa a la acción

Son muchos los emprendedores que caen en la letal parálisis por análisis. Analizar está bien, pero debes pasar a la acción en el menor tiempo posible.

En lo que al TAM, SAM y SOM se refiere, puedes perder cientos de horas calculando cada detalle. Puedes realizar las estimaciones en unidades y en euros a la vez que determinas el número de clientes de cada indicador.

¿Tanta precisión va a mejorar el resultado de tu negocio? No. El exceso de análisis te llevará a la parálisis. Además, no olvides que el TAM, SAM, SOM son estimaciones, por mucho que trates de ajustarlas es probable que se desvíen en mayor o menor medida de tus cálculos.

Dedica tiempo a conocer y aplicar estos indicadores, la formación para emprendedores es básica, pero evita el exceso de análisis para avanzar más y tomar mejores decisiones estratégicas.

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