Para ser capaz de desempeñar con éxito la multiplicidad de tareas que realiza un empresario autónomo en el día a día es necesaria una planificación exhaustiva.
Aún con la agenda más perfecta, es fácil dejarse llevar por las urgencias del momento y saltarse el esquema previsto. Por ello hay que esforzarse no solo en planificar las tareas, sino también en tener clara la mejor forma para realizarlas en el menor tiempo posible.
El acervo popular ya nos lo dice: el tiempo es oro. Los avances tecnológicos ponen a disposición de los autónomos tanto dispositivos como programas y aplicaciones para ayudarle a gestionar de manera eficiente sus horas de trabajo.
Y la captación de nuevos clientes es una de las tareas más importantes, para la que es necesario contar con información de empresas fiable y actualizada. La atención a los proyectos actuales puede repercutir en que se pospongan las acciones comerciales, con las consecuencias negativas para la empresa en el medio/largo plazo.
Los autónomos representan una parte muy importante del tejido empresarial español. De acuerdo con el Anuario 2017 de INFORMA D&B, son más del 54 % del sector privado nacional, 1.793.263 al cierre de 2017 (un 35 % de ellos mujeres). La competencia es dura y contar con la mejor información antes de contactar con un posible nuevo cliente puede marcar la diferencia.
Conseguir cerrar visitas comerciales es cada vez más complicado. La escasez de tiempo y la necesidad de optimizarlo hace que no se concierten reuniones con futuribles proveedores si no se tiene una razón de peso para hacerlo.
Consejos para realizar una llamada comercialcon información de empresas
Michael Goldberg, Data Management & Analytics de Dun & Bradstreet, recopila en un artículo lo que se debe y no se debe hacer a la hora de realizar una llamada comercial, una línea directa con un potencial cliente, para que esta finalice con éxito:
- No llamar antes de haber completado el estudio de la compañía con la que se contacta. La información de empresas que proporcionan marcas líderes en el mercado, como eInforma, es fundamental para realizar una investigación a fondo de la misma. Las empresas reciben multitud de llamadas de ventas cada semana y el nivel de conocimiento que se demuestre sobre la misma marca la diferencia.
- No ser agresivo. Las personas tienden a hacer negocios con quienes se sienten más cómodas y no les gusta sentirse presionadas. El 80 % de los compradores confiesa que una actitud agresiva puede llevarle a no realizar una compra. En vez de caer en este recurso, lo que hay que intentar es ofrecer al posible cliente soluciones para sus necesidades, tras el análisis de la información recopilada sobre la compañía.
- No vender al comprador equivocado. El 57 % de los comerciales coincide en la dificultad para saber cuál es su tipo de cliente. De ahí la importancia de estudiar con detalle todos los datos disponibles para conocerlo. Si en el análisis realizado no se han detectado necesidades que se puedan cubrir o las características de la empresa no se corresponden con las que estamos buscando, probablemente no es un cliente adecuado.
- No desechar recursos externos. Las recomendaciones de otras personas o la información por escrito ayudan a los posibles clientes a tomar su decisión. Un 22 % de los compradores confía en las recomendaciones externas y un 13 % se apoya en contenidos escritos para poder tomar mejor su decisión. Aquí es importante contar con contenidos que ayuden a reforzar el mensaje.
- No tomarse todos estos consejos al pie de la letra. Cada cliente es diferente y es importante conocerlo de manera individual, moverse en sus mismos entornos, para poder llegar a él de la mejor manera posible.
Las estadísticas citadas están sacadas del estudio realizado por Dun & Bradstreet “The State of Sales Acceleration”.
