Estás en la panadería, cerca de tu casa en la esquina, y compras el pan. ¿Por qué acudes a esta panadería? Porque está muy cerca, pero por lo demás te da igual ir a una panadería que otra. Casi se podría decir que el pan es una mercancía, un commodity, un producto intercambiable.
Obviamente, quieres evitar que tu producto o servicio se convierta en una mercancía. Quieres evitar que la gente compre una vez algo de ti y la próxima vez de tu competidor. Pero, ¿cómo hacer eso?
Para conseguir destacar por encima del resto de tus competidores es necesario que desarrolles diferentes modelos de ingresos. Es decir, necesitas diversificar, creando y ofreciendo tus productos y servicios de varias maneras, en niveles diferentes, con precios diferentes y también adaptados a las diferentes motivaciones y necesidades de clientes y consumidores.
Sin duda, tienes muchas ideas de negocio y eres muy creativo, pero tienes problemas a la hora de tomar decisiones. Por ello, necesitas sistematizar tus conocimientos y experiencias, plantearte lo que tú piensas que es importante para tu cliente. Vas a crear algo parecido a un sistema con tus conocimientos, tu experiencia y el servicio con el que ayudas a tus clientes.
La sistematización tiene beneficios enormes. Consigues una imagen mucho mejor de lo que realmente haces. Tú creas tu propio modelo de negocio, tus conocimientos serán más fácilmente transferibles y serás más visible. Pero, ¿cómo crear un blueprint o sistema?
Para ello vamos a ver ver el ejemplo de los “ladrillos” o bloques de construcción del libro práctico «Tu modelo de negocio» de Alexander Osterwalder. Este maravilloso libro trata sobre 9 “ladrillos” que configuran los pasos imprescindibles en la creación o la mejora de tu propio modelo de negocio:
1. Segmentos de clientes (grupos específicos de clientes)
2. La oferta (¿qué ofreces?)
3. Canales de distribución y comunicación (¿cómo lo ofreces?)
4. Relaciones con los clientes (¿cómo se construye la relación con tus clientes?)
5. Flujo de ingresos (¿cuáles son tus fuentes de ingresos?)
6. Recursos clave (tus recursos principales)
7. Actividades clave (tus actividades principales)
8. Red de partners (colaboraciones)
9. Estructura de costes. (¿Cómo funciona tu estructura de costes?)
Realmente, no es necesario crear desde el primer momento un sistema perfecto y complicado. Puedes comenzar por algo sencillo. Por eso te doy algunos consejos:
En primer lugar es importante determinar cuáles son tus propios elementos, tus “ladrillos”. Tú tienes cierta visión sobre lo que tu cliente necesita y esto te enseñará cómo ayudarle de la mejor manera. Por eso es importante dedicar mucho tiempo y atención a la elección de los “ladrillos”.
Una vez que sepas cuáles son los elementos básicos, será mucho más fácil empezar con el desarrollo de tus propios productos. Todo estará mucho más claro, de hecho, todas las piezas del rompecabezas encajarán y verás con mayor claridad qué dirección tomar.
No obstante, para fabricar tus “ladrillos”, deberás seguir una serie de etapas:
- Define cuál es el objetivo o el fin que planeas para tu cliente a la hora de comprar y/o utilizar tu producto o servicio
- Determina exactamente qué tiene que aprender, saber o hacer tu cliente para lograr este resultado. Recuerda que esta es tu visión única y que cada acción que debe llevar a cabo tu cliente para llegar al resultado final es un “ladrillo”.
- Fija el número de ladrillos. Si es necesario, agrupa acciones parecidas, mantén tu sistema sencillo y toma, por ejemplo, 3, 5 o 7 pasos.
- A continuación, establece el orden de todos los elementos. ¿Qué es lo primero que el cliente debe saber? ¿Qué viene ahora? De esta forma, determinas el orden de los ladrillos.
- Imagina qué productos o servicios puedes desarrollar o modificar con estos elementos o ladrillos. Esto hará que tu oferta sea mucho más clara y más tangible para tu cliente.
En resumen, diseñar y crear tu propio sistema es todo un proceso. En primer lugar, tendrás que preguntarte qué resultado puede lograr tu cliente comprando tu producto o servicio. A tal fin, habrás de determinar los elementos que tienen más oportunidades de éxito a la hora de lograr el resultado pretendido para poder crear o modificar los productos y servicios que conformarán tu oferta. De hecho, no solo es un proceso creativo, sino también un rompecabezas que tendrás que solucionar. Pero, de todos modos, el mayor beneficio es que serás más visible para tu cliente.
Sobre el autor: Lilian Hermans ayuda a los ´emprendedores de conocimientos´ que luchan por captar clientes y construir un negocio de información lucrativo. Puedes encontrar más trucos en su minilibro electrónico «5 consejos sobre cómo obtener todos los clientes que quisieras» y en su e-zine que aparece cada tres semanas. Descárgalo en www.smallbusinessbigthinking.com.
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