La venta es el principal objetivo del autónomo y la pyme a la hora de implantar estrategias de marketing online. Para ello Internet supone un amplísimo mercado objetivo pero ¿acabarán sus millones de usuarios comprando en tu web? El llamado embudo de marketing digital o embudo de conversión define al proceso natural por el que pasa un cliente potencial hasta convertirse en cliente real.
Como veníamos comentando, partimos de la base de un amplio mercado potencial en Internet, pero no todos los internautas llegarán a ser nuestro cliente fiel sino que irán quedando por el camino en cada una de las etapas del proceso de conversión. Por tanto, la finalidad de este embudo no sólo están en alcanzar el punto final, que es la venta y la fidelización, sino en detectar qué estrategias de Inbound Marketing empleadas debemos optimizar y en qué punto nos abandonó el cliente. Veamos cuáles son esas etapas de las que hablamos en el embudo de conversión
1.Atracción
Es el punto inicial de cualquier proceso de marketing. Para seducir a nuestros clientes potenciales debemos poner en práctica acciones de Marketing de contenidos, SEO, SEM y Social Media que a lo largo de nuestras guías de Marketing Online para autónomos y pymes iremos definiendo y explicando. En esta etapa hay que poner atención a ofrecer contenidos de calidad y que aporten valor para llamar la atención del usuario y cliente potencial.
2.Interacción
Si en la etapa anterior has conseguido captar el interés, ya estás un paso más cerca de conseguir la venta. Ahora el cliente ha llegado a la página de destino, a través, por ejemplo, de tu perfil en Facebook, tal y como tú pretendías. Visualiza tu oferta de productos y servicios . Es importante que ésta sea atractiva y que fomente una relación in crescendo con tu cliente, aún objetivo. ¿Cuándo comprobarás si fructifica esta relación? Cuando te haces con un lead es decir, aquel cliente objetivo que has conseguido seducir hasta facilitarte sus datos.
Entonces es el momento de aprovechar al máximo tu oportunidad ya que está abierto a la compra y así lo ha demostrado. Pero antes de dar el paso de ofrecer tu producto a la venta debes preparar el terreno, hacer que madure. Practica el Email Marketing para ofrecerle más valor y ganarte su confianza, esfuérzate por estrechar la relación con el cliente potencial aplicando técnicas de engagement y creación de comunidad, ganándote tu reputación como experto hasta que te considere una autoridad del sector, momento en el cual entonces sí que estará dispuesto a comprar el producto o servicio que le ofrezcas.
3. Conversión
¡Enhorabuena! Ya lo has conseguido. Si aquel internauta que captaste mediante un artículo de tu blog ha ido a parar a tu página, te ha dado su nombre y correo electrónico, le has enviado un serie de newsletters con información y recursos de valor para ganarte su confianza y finalmente una newsletter sobre el servicio o producto que ofertas y ha terminado comprándolo, ya has completado el proceso natural de embudo de marketing online o lo que es lo mismo, has conseguido una conversión.
Por el camino se han quedado muchos clientes objetivos. Aquel al que no le interesó tu publicación en el blog, que decidió no darte sus datos o incluso, si lo hizo, ni siquiera abrió el boletín que le enviaste. Quizá hubo unos pocos que decidieron comprar, pero, en el último momento no añadieron el producto o rechazaron el pago. Se lo pensaron mejor. Al final te has hecho con las conversiones de aquellos clientes que te merecen la pena, que han llegado hasta el final y que por, algún motivo – o gracias al buen hacer del Inbound Marketing, han pasado a ser clientes reales.
Al final del embudo, la fidelización
¿Ya está todo hecho? En absoluto. Aún te queda otra conversión: la de cliente real en cliente fiel. Te interesa que sea recurrente, que repita la compra y que además te recomiende. Para ello hay que saber mimarlo. LLegado este punto entra en juego el envío de boletines, la atención al cliente y el trato personalizado. En definitiva, toda una serie de técnicas propias del Marketing de fidelización.
Para estrechar la relación del consumidor con la empresa y aportar valor al servicio que se le ofrece pondremos en marcha estrategias de up-selling y cross-selling. Con la primera de ellas venderás productos de mayor calidad y coste mientras que con la segunda tendrán un carácter complementario o accesorio. A la hora de implementar ambas estrategias es importante conocer las necesidades del cliente sirviéndonos de una buena base de datos.
Así que no dejes que la intuición de respuesta a las dudas que te genera tu estrategia de marketing online y ventas. La intuición es poco fiable y mala consejera, por tanto, centra tu atención y tus esfuerzos en cada uno de los procesos del embudo de conversión; mide y monitoriza resultados para saber qué funciona y qué ha fallado.
