Seguro que, como autónomo, en tu negocio prestas un gran servicio o que tus productos son difícilmente igualables, ya sea por precio o por calidad. Sin embargo, no te llevas todo el pedazo de la tarta y te preguntas el porqué. Te harás una idea de quiénes son tus principales competidores, e incluso te habrás cruzado con ellos alguna vez y os tenéis identificados. Pero, ¿los conoces a todos?, ¿sabes cómo funcionan y cómo están sus cuentas?
La información es poder y, cuanto más conozcas del entorno en el que te mueves, más posibilidades tendrás de tomar decisiones acertadas. Para ello, analizar la competencia siempre es una buena costumbre, ya que te permitirá optimizar al máximo la oferta, además de saber perfectamente con quién compites.
Antes de nada tienes que tener claro quién eres, qué ofreces y cuáles son tus ventajas diferenciales. Es imprescindible para poder identificar a aquellos otros negocios que puedan interponerse en tu camino hacia la conquista del mercado.
Después, es importante analizarles, para lo que te damos algunos consejos y herramientas, como estudiar sus informes financieros, un documento muy útil para conocer la situación real de quienes compiten contigo:
Haz una lista y solicita los informes financieros
Hay una tarea previa de investigación para elaborar una lista con los principales competidores, aunque se puede simplificar si se solicita un informe del sector, que te situará en el contexto y ofrecerá los datos más relevantes de los principales competidores.
No todos los competidores tienen por qué ofrecer el mismo producto o servicio que tú. También los hay indirectos, es decir, aquellos cuya actividad suple la tuya. Por ejemplo, una empresa de pegamento de contacto es competidora indirecta de una empresa que vende tornillos.
Una vez elaborada una lista, debes solicitar el informe financiero para evaluar la situación real de cada uno de ellos. Con sus números en la mente, podemos tener una pista de en quién debemos fijarnos y de los errores de quién debemos aprender.
Este documento ofrece información comercial y financiera para poder tener una visión global, conocer todos sus ratios, sus cuentas de pérdidas y ganancias, estados financieros, balances e incluso la memoria de actividades.
Analiza a los principales competidores
Los informes financieros de la competencia nos pueden ayudar a identificar cuáles son los players que suponen un mayor riesgo para nosotros y cuáles hay que tomar como referencia.
Ahora bien, una vez identificados, ¿qué debes saber sobre tus competidores?
Producto/ Servicio
Estudia sus productos y su servicio. Desde cómo está empaquetado hasta cómo es el servicio de postventa. Descubre cada una de sus características y utiliza esta información para mejorar tu oferta y destacar con una verdadera ventaja diferencial. Una buena forma de conocer el producto del competidor es la técnica de mistery shopper, que consiste en convertirse en cliente con una intencionalidad de investigación comercial.
Promoción
Analiza su forma de promocionarse, los descuentos que ofrece, sus campañas de marketing, si invierte en SEO y SEM, si hace publicidad en redes sociales o si, por lo contrario, su secreto reside en la promoción de boca en boca.
Emplazamiento
¿Dónde se sitúa mi competencia? ¿Vende a través de Internet o tiene un local en un centro comercial? Quizá en un local a pie de calle. ¿Y cómo tiene decorado el local? ¿Tiene un gran cartel en el escaparate con las ofertas de la semana? Son cuestiones que habrá que analizar para comprender la clave del éxito -o del fracaso- de la competencia.
Toda información es muy útil para elaborar un completo informe, aunque el estudio de la competencia puede incluir más factores que no siempre se tienen en cuenta.
No te confíes
¿Ya has hecho un estudio de la situación del mercado? Bien, ahora tienes una fotografía, una instantánea. Pero las empresas son mucho más que eso, tienen una amplia trayectoria y están en constante cambio.
Igual que puedes utilizar esta información para virar algunas formas de actuar del negocio, los competidores también se están adaptando continuamente.
Es importante que estés continuamente alerta y pendiente de qué hacen los demás. Y no descartes volver a hacer un análisis de la competencia cada pocos años: el entorno cambia, y tú debes adaptarte a él.
