¿Cuál es la solución para vender más? Podríamos resumirla en una sola frase: trabajar mucho y no dejar de innovar. El Observatorio Cetelem 2016 sobre el consumo en España afirmaba que solo el 39% de los encuestados prefería los comercios tradicionales a las grandes superficies. Es un porcentaje pequeño, pero lo más interesante del estudio es saber por qué ese público da prioridad a las tiendecitas de barrio.La respuesta es que un 76% lo hace por la cercanía, un 61% por la atención especializada o el trato y un 34% por la confianza. Mientras tanto los que se decantan por las cadenas lo hacen principalmente por el precio (74%), la variedad de artículos y la facilidad para comprarlo todo en un mismo lugar (51%).
Este estudio da por tanto algunas claves de los valores que debe explotar el pequeño comercio para conquistar a su consumidor potencial. En este sentido, aquí tienes algunas recomendaciones que pueden ayudarte a vender más:
1. Crea un buen equipo de ventas
Ya has visto que uno de los aspectos que más valoran tus potenciales clientes es el trato personalizado. Y no todo el mundo vale para vender… Ten en cuenta que tu equipo comercial es una de las principales bazas del negocio. Necesitas a gente bien formada, que se entusiasme con la venta, que conozca a la perfección los productos de la tienda para poder aconsejar al público y que conecte fácilmente con las personas. Debes conseguir que a los clientes les merezca la pena pagar un poco más a cambio de ese trato cercano.
2. Soluciona las necesidades de tu público
Las grandes superficies no son la panacea. La mayoría apuesta por el público mayoritario y eso provoca que tengan algunas carencias. Tú mismo debes haberlo experimento. Por ejemplo, en muchos supermercados es difícil encontrar frutas y verduras de calidad o productos específicos para intolerancias alimentarias. Lo mismo ocurre con las tiendas de moda, destinadas casi siempre a un público joven y delgado. Ese tipo de carencias son las que debes aprovechar en tu pequeño comercio. Si ofreces algo distinto, incrementarás tus ventas.
3. Sé más ambicioso
Está bien que tengas clientes fieles desde hace muchos años y que trabajes para continuar manteniéndolos. Pero no te conformes con eso. Tienes que intentar atraer también al público más joven, a los nuevos vecinos del barrio y, en definitiva, a todos esos consumidores potenciales que todavía no has conseguido captar. Aunque las cosas te vayan sobre ruedas, en un negocio nunca hay que darse por satisfecho. En este sentido, lo que mejor te funcionará será la innovación. Haz algo distinto y verás cómo se llena la tienda. ¿Un concierto? ¿Repartos en bici a domicilio? ¡Échale imaginación!
4. Trabaja tu comunicación
Gabriel García Márquez dijo con mucha razón que “lo que no se comunica, no existe”. Como decíamos antes, confiar únicamente en el boca a boca no es suficiente y menos para conectar con la nueva era de los Millennials. Tu comercio tiene que contar historias, convertirse en una marca potente, caer bien a su público… Y para todo eso te hará falta comunicar mejor tanto en el ámbito online como offline.
5. Plantéate la venta online
Una buena opción para aumentar tus ventas es crear una tienda online, manteniendo el pequeño comercio físico que ya tienes. Puedes vender los mismos productos y aprovechar recursos o crear algo completamente distinto para tener otra fuente de ingresos.
6. Únete
Una tienda sin más no tiene mucho poder, pero la suma de muchas puede conseguir grandes logros. Únete a la asociación de comerciantes de tu barrio o ciudad y trabaja de la mano de otros negocios para revitalizar el pequeño comercio. Además de unir esfuerzos y recursos, podréis crear sinergias y ofrecer a los consumidores un mejor servicio.
Ahora es momento de corregir los errores y poner en marcha estos consejos. ¡Ya verás cómo aumentan tus ventas!
