Cómo romper la resistencia a comprar de tus clientes

Dicen que una imagen vale más que mil palabras. Yo digo que cinco palabras estratégicas bien puestas abren vía directa a la cuenta corriente de tus clientes.

Estoy hablando del copywriting. La ignorada pero tan eficiente vertiente del marketing basada en los textos comerciales, también conocido como marketing de respuesta directa.

Te lo explicaré de otra forma

Que tu servicio o producto sea excepcional no sirve de nada si tu cliente potencial no lo percibe como tal.

Y para que esto ocurra, debes, además de tener muy claro y estudiar con detenimiento obsesivo tu mercado objetivo, dominar el arte de los textos comerciales o textos que venden y entender las emociones implicadas en el proceso de compra de tus clientes potenciales. 

Supera los obstáculos que llevan a resistir la compra

Todo el mundo tiene algún tipo de resistencia a comprar, así que el objetivo de tus textos comerciales deben ir dirigidos a vencer esa resistencia en tus lectores mientras los persuades para que actúen.

El proceso acostumbra a ser el mismo, sea en persona o escrito. Estos obstáculos pueden manifestarse en muchos comentarios de tus clientes como:

“No entiendes mi problema”

“¿Cómo sé que estás cualificado para hacerlo/conseguirlo?”

“No te creo”

“No te necesito ahora mismo”

“No funcionará para mí”

“¿Qué pasa si no me gusta?”

“No me lo puedo permitir”

La motivación de la compra

Hay sólo dos cosas que motivan realmente a la gente a comprar: la promesa de obtener y el miedo a perder. De las dos, el miedo a perder es la más fuerte.

Piénsalo. ¿Qué comprarías antes: un curso de 50€ sobre “Cómo mejorar tu matrimonio” u otro sobre “Cómo parar tu divorcio o el rechazo de tu amado”?
Cualquiera que sea el producto o servicio que vendes necesitas posicionarlo de modo que su beneficio aporta una o más de estas motivaciones universales:

Para ser rico

Para ser atractivo

Para estar sano

Para ser popular

Para tener seguridad

Para tener paz interior (bienestar)

Para tener más tiempo

Para divertirse

Las motivaciones finales, las que te acabo de nombrar, son lo que la gente “realmente quiere”. 

Tu producto o servicio es sólo un vehículo para proporcionar este beneficio, así que asegúrate de que tus textos y, en concreto tu página de ventas se centran en estos factores.

A continuación te nombro algunas de las estrategias que puedes utilizar para romper el freno a comprar en tus clientes.

1.- Muestra los beneficios

Debes contarle los beneficios de tu servicio. No cometas el error de darle un listado de características sin nombrar los beneficios de tu producto o servicio.

Al lector le importan bien poco que trabajes por skype. Lo que le interesa es que puede acceder a ti cómodamente desde casa, en pijama y sin trasladarse.

2.- Prueba Social

La opinión de los demás importa y mucho. La gente quiere asegurarse de estar tomando la decisión correcta y nada tranquiliza más que ver testimonios y opiniones positivas sobre tu producto o servicios.

Pide testimonios a tus clientes satisfechos y añádelos en la página de ventas, en la home de tu web o en los folletos y flyers de tu negocio.

3.- Da una garantía

Para que tu oferta sea irresistible necesitas quitar todos los riesgos de la compra. Recuerda que la gente tiene un miedo inherente de que les van a timar. ¿Cuántas veces has comprado un producto que has tenido que quedarte porque el comerciante no te revolvía el dinero?

Da una potente garantía, por ejemplo, devolución del 100% en los primero 15 o 30 días. Si alguien no está satisfecho, devuélvele el dinero. Impresionarás a tus clientes y no darás motivos para que hablen mal de ti, aunque tu producto no fuera lo que esperaban.

El copywriting identifica las emociones y temores que hacen que tu cliente potencial no compre tus productos o servicios y te ayuda a combinar estrategias, fórmulas y palabras clave que suben las  barreras defensivas de tus prospectos.

Una vez adquirido el conocimiento de los textos comerciales o copywriting, éste es tuyo para siempre.

Laura Ribas es experta en marketing online, conferenciante y conductora de workshops. Su empresa ayuda a prosperar a autónomos y microempresas facilitándoles el acceso al marketing de calidad gracias a sus servicios, trainings y cursos online con los que enseña cómo atraer más clientes, generar más y nuevas fuentes de ingresos y posicionarse como expertos en su sector.

Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net

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