En momentos de crisis una de las preguntas más habituales entre autónomos y pymes es que estrategia de precios llevar a cabo. ¿Es preferible hacer descuentos o subirlos? Si tus márgenes son muy reducidos, no te cuadran los números y necesitas liquidez, es posible que sea hora de plantearse una subida de tu precio de venta.
Para ello hay que definir un plan de acción bien planificado y estructurado y así evitar el descontento y la pérdida de clientes.
Cuándo subir el precio de venta
Subir los precios nunca es plato de buen gusto. Pero a veces es necesario. Para minimizar el riesgo de un público insatisfecho, ten en cuenta que:
Los clientes estarán más predispuestos a pagar si perciben que lo que vendes es un bien escaso, diferente o que les aporta muchos beneficios.
Cuanto más potencies estos tres elementos en el imaginario del consumidor, mejor aceptará el encarecimiento de tu producto o servicio. Y no se trata de mentir sobre lo que ofreces, sino de sacarle el máximo partido al mensaje que transmites.
Por ejemplo, si vendes un servicio, estás vendiendo tu tiempo y por lo tanto un bien escaso. Una forma de mejorar tu mensaje de venta es indicar cuántos clientes puedes atender a la semana y cuántos huecos te quedan disponibles.
Por eso no se trata tanto de cuándo hacerlo sino del cómo.
5 estrategias de precios para subirlos sin perder clientes
Una vez esta idea bien asentada, es momento de ver las acciones concretas que puedes llevar a cabo.
La percepción del precio
Caro o barato es una medida subjetiva en la mente del consumidor. Se formará en función de diferentes puntos de referencia.
Por eso, añadir distintos rangos funcionan bien. La percepción se ancla en el precio más barato aunque después estén dispuestos a pagar más.
Otra manera de trabajar los precios en este sentido es cuidando la forma de indicar el importe, para que sea más sencillo de asumir. Hay diferencia entre decir que tu membresía tiene un coste de 240 euros, que anunciar 20 euros mensuales.
Buena comunicación para aumentar el precio de venta
Un consumidor preferirá una comunicación clara y directa sobre el porqué de un aumento. No es algo que se pueda hacer en cualquier caso, pero si, por ejemplo, tus proveedores han subido los precios y necesitas mantener el mismo margen, informa a tus clientes de la situación. Agradecerán la honestidad y conseguirás que desaparezca la incertidumbre y las conjeturas.
Otras veces es suficiente con comunicar una fecha límite en la que el coste subirá. El uso de la urgencia funciona muy bien en estos casos. Y si lo que vendes vale la pena, la gente seguirá interesada por el producto. Tienes que transmitir la idea de que antes era una muy buena oferta y que tras la subida, el precio está acorde al valor.
Aporta más valor
Elegir tu artículo o servicio estrella, y entorno a él crear uno nuevo. Cambia el nombre y añádele valor. De esta manera, el aumento de precio irá acompañado de una mejora de prestaciones.
Ofrece paquetes
Esta alternativa es interesante para crear una oportunidad en la mente de los consumidores. Ofrece un paquete de servicios o producto durante un tiempo determinado. Los compradores no se plantean el coste individual de los packs. De este modo, cuando vuelvas a venderlo por separado podrás mantener el aumento que tú hayas calculado.
Crosseling
Es una de las estrategias más clásicas del marketing digital. Consiste en invitar al comprador a que añada más artículos al carrito una vez que haya decidido comprar un artículo. Así lo hacen muchas tiendas y plataformas como Booking o Just Eat que ofrecen productos relacionados o servicios adicionales a la hora de hacer tu pedido.
Reduce gastos y mantén precios competitivos
Y terminamos con una opción algo diferente. ¿Y si trabajas para aumentar los márgenes de beneficio y mantener el importe final?
Para ello revisa los gastos y negocia con los proveedores. También puedes disminuir el volumen o la cantidad de venta por el mismo importe. Por ejemplo, si vendes packs de calcetines de 5 unidades por 10 euros, modifícalo a 4 por 10 euros.
Todas estas acciones son aplicables en tu estrategia de precios para ganar liquidez y aumentar el margen de beneficio. Ten en cuenta que según lo que vendas y el sector en el que estés, será conveniente adoptar una u otra táctica para subir tu precio de venta.
