Seguro que has leído el titular de este artículo y ya te has visto como el tío Gilito, nadando en la riqueza. Anda, vuelve a poner los pies en la tierra. Aquí vas a encontrar algunas ideas acerca de cómo vender a las grandes empresas, pero tengo que decirte dos cosas, aun a riesgo de que abandones el post en el primer párrafo:
- No hay recetas mágicas para llegar a los “dueños del mundo”.
- Es posible que ni siquiera te interese vender a una gran corporación.
Lo del primer punto es probable que lo tuvieses claro. Lo segundo quizá no tanto. Que sí, que detrás de una gran empresa, hay una gran fortuna. Al menos, casi siempre. Pero ser proveedor de uno de esos gigantes también tiene sus desventajas.
Los tres inconvenientes principales de vender a grandes empresas
1. El proceso de negociación es largo
Un contrato con una de estas corporaciones no se firma de hoy para mañana. Antes, hay muchas reuniones. De hecho, la negociación puede durar meses o incluso años y, lo que es peor, no siempre resultará positiva. Así que debes saber cuánto tiempo puedes permitirte perder.
2. Se exigen ciertos requisitos
A lo mejor tú estás dispuesto a trabajar con una gran empresa, pero ella no quiere contratar a autónomos o a pymes. Por lo general, este tipo de compañías exige unos requisitos a sus proveedores para garantizar que no se van a quedar sin servicio o que se comprometen a una cierta calidad.
¿Qué tipo de exigencias? Esa es una decisión que depende de cada empresa, pero por ejemplo, para que te hagas una idea, hay algunas que solo trabajan con sociedades, con negocios que tengan una experiencia de más de X años o que facturen como mínimo una cantidad establecida por ellos.
3. Pagan tarde
Trabajar con grandes empresas te da la oportunidad de cerrar tratos de muchos miles de euros. Ahora bien, ¿cuándo llegará ese dinero a tu cuenta? Las compañías con más de 1000 trabajadores son las que peor pagan con diferencia. Los proveedores tardan a cobrar sus facturas una media de 119 días.
Consejos para vender a grandes empresas
Dicho esto, no nos engañemos. Conseguir como cliente a una empresa de este tipo tiene también muchos beneficios: estabilidad, mayor capacidad de gasto, efecto llamada para otras compañías, etc. Pero ¿cómo se llama a la puerta de una gran corporación?
La opción idónea es tener un contacto, bien dentro de la empresa o bien entre sus proveedores. Otra alternativa son los eventos e incluso hay algunas marcas que crean sus propias jornadas de selección de proveedores. En cualquier caso, antes de empezar las conversaciones, es fundamental que tengas en cuenta estos consejos:
1.Conoce a la empresa y a quienes la dirigen como si fueran de tu propia familia
La organización de una pyme es muy sencilla. Hay un jefe que toma las decisiones al que tienes que convencer de que tú eres la mejor apuesta. En la gran empresa, las cosas se complican. Las decisiones ya no recaen en un solo cargo.
Infórmate sobre quiénes son tus interlocutores. Lo más probable es que tengas que tratar con el departamento que gestiona tu área (IT, ventas, marketing, etc.), pero además tu contratación pasará por el departamento contable.
2. Presenta una propuesta que resuelva las necesidades y ofrezca un beneficio personal
No puedes llegar a las puertas de tu potencial cliente y preguntarle entonces qué necesita. El paso previo a dirigirte a una gran empresa es investigarla para crear una propuesta de valor. Aquí las cosas también cambian respecto a la pyme. Tu oferta tiene que resolver un problema o necesidad de la compañía, pero también debe recompensar de alguna forma a tu interlocutor frente a sus superiores.
3. Muéstrate comprometido
Ten presente que, más allá de tu producto o servicio, estás vendiendo tu disponibilidad, un trato directo, la seguridad de confiar en tu pequeño negocio… En definitiva, estás vendiendo tu compromiso. Ese es uno de los factores que más se valoran en una gran corporación a la hora de dar el “sí, quiero” a un proveedor.
Por eso, conviene que garantices unos determinados estándares de calidad y de servicio. Es muy importante que seas sincero sobre tu capacidad y el volumen de trabajo que puedes asumir. De lo contrario, la “aventura” acabará mal e incluso puedes acabar con penalizaciones por incumplimiento del contrato.
4. Crea aliados internos
Esfuérzate para crear una relación fuerte con tus interlocutores. Al fin y al cabo, muchas veces ellos actuarán como intermediarios entre tu empresa y sus superiores encargados de tomar las decisiones. Si actuáis como un equipo, las posibilidades de tener éxito serán mayores.
5. Acuerda el precio y las condiciones de pago sin tapujos
Antes de comenzar las negociones investiga si disponen de presupuesto e intenta averiguar de cuánto. Así, podrás presentar una propuesta más acorde económicamente.
En el caso de que cierres un trato, asegúrate de que las condiciones de pago sean asumibles para tu empresa. Si vas a tardar mucho en cobrar, es probable que debas incrementar el precio, ya que las alternativas para adelantar los ingresos, como el confirming, te resultarán caras.
