¿Te preguntas a menudo cómo tener una entrada constante de ingresos? Es una de las mayores preocupaciones de empresarios, emprendedores y autónomos. Cosa normal, porque, evidentemente, sin facturación ni beneficio, no hay negocio.
Es una de las preguntas que más me hacen mis clientes y siempre les digo lo mismo: “si quieres conseguir una entrada constante de clientes tienes que estar dispuesto a trabajar, y mucho. A ser constante, perseverante y aprender a pensar estratégicamente”.
Adopta una mentalidad estratégica
Lo sé, soy muy pesada con el tema de “adoptar una mentalidad estratégica”. No es la primera vez que hablo de ello, ni será la última.
¿Juegas o has jugado alguna vez al parchís? Cuatro jugadores, cuatro fichas para cada jugador (aunque también hay tableros para seis u ocho jugadores), y un dado. La finalidad del juego es conseguir llevar tus cuatro fichas a la meta, intentando, por el camino, “comerte” (no literalmente, sino en sentido figurado) las fichas de los oponentes.
La cuestión es que, en este juego (como otros muchos), tienes que pensar de forma estratégica, porque si no, tienes muchas posibilidades de perder. Todos y cada uno de los movimientos que hagas deben ir encaminados a un objetivo común: ser el primero en llevar las fichas sanas y salvas hasta la meta. Por lo tanto, no tan sólo tienes que ser consciente de un movimiento en concreto, si no que debes tener la menta abierta para poder pensar de un modo más amplio: ¿qué hacer para que no “te coman”? ¿Cómo mover para perjudicar a tus oponentes? ¿Poner “trampas” para avanzar más rápido? ¿Crear barreras?...
Quizá, si no conoces el juego, no sepas de lo que te estoy hablando, pero quédate con la esencia y aplícala a tu negocio: no tienes que realizar acciones aisladas porque no te van a permitir “ganar” ni tener una entrada constante de clientes. Debes planificar cómo guiar a tus clientes hasta la compra de tus productos o servicios utilizando estrategias.
Tienes el 80% del recorrido hecho si adoptas esta mentalidad y la combinas con una buena actitud. Pero vamos al lío. Hoy estoy aquí para hablarte de 5 claves que debes considerar si quieres tener una entrada constante de clientes en tu empresa.
Las 5 claves
1. Conocer a tu posible cliente: con tanta información que hay actualmente sobre este tema y, aún hoy, me encuentro con empresas que me dicen “mi posible cliente es todo el mundo” Empezamos mal… ¡Error! Me demuestran que no tienen ni pajolera idea de quienes son aquellos que pueden adquirir sus productos/servicios. Y así, nunca van a conseguir tener una entrada constante de clientes. Tú no quieres eso ¿verdad? Continúa leyendo…
Piensa en un cliente actual que tengas y responde: ¿es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Está casado? ¿Trabaja? Y si es que sí, ¿dónde o de qué trabaja? ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre? ¿Qué canales consume para estar al día o relacionarse con su entorno? Etc, etc etc.
Haz una descripción detallada de quién es tu posible cliente. Cuanto más específica sea mejor. De este modo sabrás qué estrategias y acciones debes tomar para que compre tus productos/servicios.
2. Ofrecer un producto/servicio que realmente solucione sus problemas o cubra sus necesidades: muy bien, ya conoces al dedillo a tu posible cliente. Ahora, ofrécele algo que realmente le sea útil.
La gran mayoría de empresas cometen este error: diseñan sus productos/servicios sin tener en cuenta a su posible cliente y, después, intentan vendérselos. Seguramente cueste mucho vender ese producto/servicio porque no se ha tenido en cuenta al posible cliente.
Pregúntate qué es más fácil: ¿vender algo sin saber si existe esa necesidad o problema en nuestro posible cliente, o escucharlo y ofrecerle lo que pide?
Para saber con qué necesidades o problemas se encuentra nuestro cliente tenemos una solución bien fácil: ¡pregúntaselo!
3. Captura contactos de posibles clientes: si detectas a alguien con el problema o necesidad que tu producto/servicio resuelve o cubre, no lo dejes escapar.
Se comete el error de dejar de lado a quién no compra en la inmediatez. Debes ser consciente de que un bajísimo porcentaje de las ventas se producen en el primer contacto. Hay estudios que demuestran que un posible cliente necesita recibir entre 4 y 7 impactos antes de lanzarse a comprar. Para generar esos impactos es muy importante captar el contacto de todos aquellos posibles clientes y mantener una relación con ellos.
¿Qué significa captar el contacto? Pues que te dejes su nombre y e-mail, o su teléfono, o su dirección o lo que necesites para comunicarte con ellos.
Hay muchas formas de captar contactos, tanto a nivel online como offline: con una web, un blog, realizando un sorteo, con un formulario físico en la propia tienda…
4. Mantén el contacto y genera confianza: una vez tienes el contacto debes estrechar tu vínculo y crear una relación con él. No sirve de nada que generes una base de datos inmensa si no le sacas partido. Llámalos, envía e-mails, contacta con ellos a través de las redes sociales, o lo que prefieras. Ten en cuenta quién es tu posible cliente, por dónde se mueve y cómo le gusta que te comuniques con él, y hazlo.
Esta es la clave estrella para tener una entrada constante de clientes. Puede que el posible cliente no esté preparado para comprarte de inmediato, pero sí puedo hacerlo en un futuro.
5. No te anticipes: no seas impaciente, porque eso puede hacer que pierdas la venta. Hay que distinguir muy bien la fase de “hago estrategias de marketing y me comunico y estrecho lazos contigo” y la fase “voy a venderte mis productos/servicios”. Si pasas de una fase a otra en el momento equivocado, perderás muchos posibles clientes.
Plan de acción
A continuación te propongo un plan de acción que debes poner en marcha si lo que quieres es conseguir clientela y tener éxito con ella. Aplica cada uno de los puntos que sugiero aunque alguno te parezca una locura, no lo prejuzgues, pruébalos y ya me contarás qué tal fue:
- Haz una descripción detallada de tu posible cliente.
- Valora y analiza si los productos/servicios que le ofreces actualmente van acorde a sus problemas y/o necesidades.
- Traza una estrategia que te permita captar el contacto de posibles clientes y mantener una relación con ellos a lo largo del tiempo. Este punto requiere de un gran conocimiento de tu posible cliente y establecer estrategias en función de ello. Tienes que controlar todos y cada uno de los pasos que quieres que dé el posible cliente hasta que te compre.
- Y, por último, ¡juega y diviértete! Me sincero: estoy viciada al parchís… ¡Me encanta! (Bueno y a otros juegos de mesa que no voy a mencionar ahora ). Me permite pasar un muy buen rato con mi familia, pero a la vez, fomento mi mentalidad estratégica y mi creatividad.
Busca un juego que te guste (siempre teniendo en cuenta que tenga ese componente estratégico) y ¡ponte manos a la obra! Juega un par de horas una vez por semana y ¡pásalo en grande!
Podría seguir escribiendo mucho más acerca de este tema, me apasiona, pero creo que proporcionar tanta información de golpe es contraproducente. Céntrate en estas claves y verás cómo empiezan a mejorar tus resultados.
Cuéntame, ¿se te ha ocurrido qué y cómo hacer para captar el contacto de tu posible cliente?
