Si estás desarrollando tu negocio y deseas incrementar tus ventas, así como tu base de datos de potenciales clientes, es muy probable que te hayas encontrado con un término relativamente nuevo en el mundo del marketing y te hayas hecho una sencilla pregunta: Inbound Marketing ¿Qué es?
Inbound Marketing ¿Qué es realmente y en qué se diferencia del marketing tradicional?
De forma general, se puede definir el Inbound Marketing como el conjunto de técnicas destinadas a atraer a nuestros potenciales clientes, también conocidos como “leads” o prospectos, y establecer una relación de largo plazo basada en la confianza y la aportación de valor, con el fin último de venderles nuestros productos y fidelizarles.
Ahora bien, ¿en qué se diferencia entonces del marketing tradicional? Fundamentalmente, las técnicas de marketing convencionales llevan a cabo estrategias denominadas “push”, es decir, acudir allí donde están los potenciales clientes y narrar las bondades de tu producto con el fin de convencerles de que lo compren. El Inbound Marketing, por el contrario, se centra en los clientes con mayor potencial, atrayéndoles (“pull”) mediante la muestra de contenidos que son de su interés, para después venderles los productos.
Orígenes del Inbound Marketing
Aunque el término Inbound Marketing fue acuñado en el 2015 por el fundador de HubSpot -un potente software de marketing- y popularizado más tarde por un libro firmado por él mimo y dos de su más estrechos colaboradores -Dharmesh Shah y David Meerman Scott-, la idea de un marketing más personalizado y respetuoso con el consumidor fue ampliamente desarrollada por genios del marketing como Peter F. Drucker o Seth Godin. Éste último se refería a menudo al “permission marketing”, como un proceso de venta en el que se deja de lado el intrusismo.
¿Cómo hacer Inbound Marketing?
Definición del Buyer Persona
Antes de llevar a cabo cualquier tipo de acción de marketing, es necesario llevar a cabo la creación de un perfil lo más definido posible de tu potencial cliente. En lugar de intentar vender tu producto o servicio a cualquier persona, necesitas identificar a aquella que está especialmente interesada en él.
Atracción de prospectos
En la medida en que estás intentando generar interés y atraer a tu potencial cliente –en lugar de presionarle-, es necesario definir una estrategia de contenidos que se ajuste a sus necesidades e intereses con la mayor precisión posible. En este sentido, el SEO y, especialmente, las redes sociales han de ser los dos pilares fundamentales sobre los que se asiente la atracción de prospectos. Éstos han de tener la sensación de haber encontrado aquello que estaban buscando de la forma más natural posible.
No hay nada mejor que el posicionamiento orgánico de contenidos en los buscadores y una excelente planificación de contenidos de calidad en las redes sociales para lograr atraer a los potenciales clientes.
Captación de prospectos
Una vez las visitas comienzan a llegar a tu página web o ecommerce, es de vital importancia conseguir una forma de contacto directa con toda esa audiencia, la cual te permita en un futuro mantener la comunicación y en último término, convertirla en clientes. A esta fase también se la conoce como la construcción de la lista de suscriptores. El mecanismo es relativamente sencillo. Has de invitar a tu visitante a darse de alta en el boletín de noticias de tu blog o ecommerce a través de un formulario de suscripción, en el que indicará, al menos, su dirección de correo electrónico. A menudo se ofrece como incentivo algún tipo de infoproducto descargable gratuitamente.
Lead Scoring y Lead Nurturing
Es necesario medir la intención y el interés de compra de tus prospectos (“scoring”). Esto se lleva a cabo mediante diversas herramientas como, por ejemplo, el estudio de su historial de navegación, mediante el uso de cookies.
En función del grado de interés, deberás ir alimentando y educando (“nurturing”) a tus prospectos con información cada vez más específica y útil. De esa forma, lograrás generar confianza y afinidad, al mismo tiempo que le muestras todas las opciones y posibilidades que tiene a su alcance.
Conversión de prospecto en cliente
Una vez la relación con tus prospectos haya madurado, será el momento de terminar el ciclo de Inbound Marketing y ofrecerles tus productos o servicios. Si has sabido generar el suficiente grado de interacción y confianza con ellos, así como un interés más informado y elaborado, éstos lo recompensarán convirtiéndose en clientes de tu marca.
