¿Tienes una empresa y vendes servicios? Si es así este post te interesa, porque quizá te interese convertir servicios en productos. Vender un servicio es, en muchas ocasiones, más difícil que vender un producto. El cliente no puede ver algo tangible, no lo puede tocar, no sabe de qué calidad es, qué decoraciones o cuán llamativo es su envoltorio, qué garantías tiene…
Para superar todo ello, el primer paso que te recomiendo realizar, dentro de tu embudo de ventas, es ganarte la confianza de tu público, de tu posible cliente. No es el tema del artículo, pero, por ejemplo, para generar esa confianza puedes:
- Ofrecer una hora de asesoría o consultoría gratuita (ya bien seas fisioterapeuta o tengas un bufete de abogados).
- Hacer un informe inicial gratuito.
- Proporcionar contenido de valor para el cliente a través del blog, redes sociales o suscripción de newsletter.
- Tener recomendaciones de tus servicios o testimoniales que avalen la calidad y el compromiso de aquello que ofreces.
- …
Pero sigamos con el tema. Tu empresa puede obtener muchísimas ventajas, una de ellas incrementar tus ingresos, al convertir servicios en productos. Debo mencionarte que este proceso requiere cambiar, innovar y/o modificar, en cierto modo, tu modelo de negocio.
Bien es cierto que los servicios suelen estar condicionados, normalmente, por especificaciones y características concretas del cliente en cuestión. Pero puedes aumentar tu rentabilidad y tu crecimiento comercializando “productos estandarizados” que deriven de tus servicios.
Si vendes producto, también te puede interesar realizar el proceso a la inversa. Es decir, convertir tus productos en servicios, pero de ello hablaré en futuras publicaciones.
Cuando ofreces servicios lo que vendes es tu tiempo, o el tiempo de tus trabajadores. Y el tiempo, las horas, es algo finito. Cada vez que quieras aumentar tus ingresos o tener más clientes, tendrás que invertir en poner a disposición de los mismos más horas, más tiempo, más empleados. Así pues, tu negocio tiene una limitación: las horas disponibles.
A continuación quiero mostrarte cómo puedes mejorar la escalabilidad y la rentabilidad de este modelo a través de ingresos pasivos.
Convertir servicios en productos o cómo generar ingresos pasivos
Y, ¿qué significa esto de ingresos pasivos? Obtener una serie de ingresos residuales sin tener que, forzosamente, vender tu tiempo, vender tus horas. Los ingresos pasivos te permiten una entrada de dinero sin tener que estar encima de aquello que estás ofreciendo, aquello que estás vendiendo, de un modo directo. Por ejemplo, el caso de los alquileres: una propiedad que pones a disposición de otra persona y que te genera un ingreso mensual sin necesidad de requerir de una participación activa por tu parte.
Para poder generar ingresos pasivos, es necesario que convertir servicios en productos. Éste último no requiere de tu presencia o de tu implicación directa y puedes automatizarlo de tal forma que genere beneficios sin requerir el 100% de tu atención.
Así pues, no tan sólo quiero hablarte de cómo convertir servicios en productos, sino que éstos requieran de la mínima vigilancia por tu parte.
Quiero puntualizar que no necesariamente todos los productos que te pueden proporcionar ingresos pasivos deben ser online, pero Internet es una herramienta perfecta que te permite poder crear, lanzar y promocionar productos a un coste relativamente bajo. Así pues, me gustaría centrarme en esta línea.
Déjame que te muestre algunas ideas de productos que puedes crear a partir de tus servicios:
- Cursos online: si eres dietista puedes crear un curso online sobre “cómo llevar una dieta equilibrada y saludable”. Si eres un carpintero quizás puedes crear un curso de “bricolaje”. La cuestión es que puedes vender tu conocimiento de manera estandarizada en forma de curso online. Como verás, este producto es laborioso de realizar e implica un esfuerzo y trabajo inicial considerable. Pero una vez hecho, puedes automatizarlo y ponerlo a la venta sin requerir de tu presencia. También puedes realizar formaciones o cursos presenciales. De este modo, e igualmente, estás convirtiendo tu producto en un servicio, pero quizás el coste del espacio, la disponibilidad de la persona que imparte el curso y otra serie de elementos, dificultan la automatización y disminuyen tu margen de beneficio. Igualmente, según la situación en la que se encuentre tu empresa, y según tu objetivo, podrás implementar una u otra opción (online o presencial).
- Guías: lo mismo que te he comentado para el curso online lo puedes aplicar a las guías. Si eres un asesor contable, puedes diseñar guías sobre cómo pueden realizar las empresas el modelo 303 (IVA), sin necesidad de contratar a una empresa externa.
- Ebook: ¿por qué no escribir un libro digital con todo o parte de tu conocimiento? Es otro tipo de producto que puede generar unos ingresos pasivos a tu negocio.
- Plantillas: por ejemplo, si te dedicas al diseño gráfico, puedes crear una serie de plantillas de flyers, de logos, o de presentaciones y venderlas. Si eres community manager, puedes crear unas plantillas de seguimiento y análisis de las redes sociales.
- Podcasts: puedes ofrecer tu conocimiento, en vez de en un e-book o en un vídeo en un formato auditivo. Hay cada vez más gente que mientras va al gimnasio o sale a correr escucha libros. ¿Por qué no ofrecer tu conocimiento en este formato?
Como ves, todos estos productos los puedes entregar a través de tu página web. Mejor dicho, la gente puede comprar y adquirir todos estos productos directamente a través de tu web, cuando quieran y sin necesidad de tu presencia.
Piensa en tu negocio, en tu empresa. ¿Puedes crear un producto, a partir de tus servicios, que no requiera el 100% de tu atención? Por cierto, que no se te encienda la bombilla y la cosa quede ahí. Pregúntate y analiza, antes de realizar y lanzar el producto, si aquello que vas a ofrecer es algo que tiene demanda entre tus clientes o posibles clientes.
Una última cosa antes de despedirme, no te pienses que implementar alguna de estas ideas en tu negocio no requiere de esfuerzo y trabajo, todo lo contrario. O que por crear el producto y ponerlo en tu web vas a tener multitud de ventas. Debes ser consciente que tienes que poner en marcha estrategias y realizar acciones para promocionar, dar a conocer y vender los productos, igual que haces con tus servicios.
Espero que te sirvan de inspiración o de guía estas ideas sobre cómo crear productos a partir de tus servicios.
Y ahora, cuéntame ¿Ofreces ya algún producto que hayas creado a partir de tus servicios? ¿Tienes en mente, o se te ha ocurrido, algún producto que podrías comercializar? O, por el contrario, ¿crees que esta propuesta no encaja o no es viable para tu negocio?
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