Si Glengarry Glen Ross se hubiese rodado en 2017, en lugar de en 1992, Alec Baldwin nunca habría podido pronunciar su famoso discurso ABC: “Always Be Closing”. Y es que aquel mantra con el que alentaba a sus comerciales a vender a consta de todo ya no funciona. Hoy las siglas serían ABH, o lo que lo mismo, “Always Be Helping”, un lema que debería formar parte de tu estrategia de ventas.
Pero ¿qué es Always Be Helping?
Desde 1992, las cosas han cambiado mucho. Cuando la película dirigida por James Foley llegó a la gran pantalla, la agresividad y la ambición en las ventas de Blake, el personaje interpretado por Baldwin, conquistaron el mundo del marketing. Así que, lo que en principio era solo parte de un guion de ficción, acabó transformándose en un mantra: Always Be Closing.
Durante años, esa frase resumió bien el objetivo de cualquier vendedor: cerrar todas las ventas posibles. Cuantas más, mejor. Y no importaba que a cambio hubiese que hacer algún sacrificio, como las “verdades encubiertas”.
Sin embargo, ahora, en plena era del marketing 3.0 el objetivo de un comercial ya no es vender más, sino vender mejor. Lo que de verdad interesa es conseguir que el cliente se quede satisfecho con su experiencia de compra y con el rol que juega la empresa en la sociedad.
El lema Always Be Helping promueve una técnica de venta más acorde con estos nuevos principios. Se basa en acompañar a los potenciales clientes a lo largo de todo el proceso de compra para ofrecerles respuestas a sus necesidades en cada momento. El papel del comercial es ayudar a que el prospecto tome la decisión por sí mismo. Al final, como dijo el empresario Jeffrey Gitomer “a la gente no le gusta que le vendas, pero le encanta comprar”.
¿Por qué necesitas adoptar el Always Be Helping?
Si eres de la “vieja escuela” y todavía no ves claro por qué necesitas cambiar tu estrategia de ventas, aquí tienes tres razones de peso:
- El consumidor es inteligente. Es decir, que antes de comprar se informa y consulta su decisión con otras personas y clientes de tu empresa. Presionarlo para que se quede con tu producto o servicio no te servirá de nada.
- El consumidor produce contenidos (pro-consumer). La opinión que tenga sobre tu producto, servicio o forma de vender acabará en las redes sociales, sea buena o mala. Te interesa caerle bien y que no tenga nada que reprocharte.
- El consumidor solo da una oportunidad. Si vendes a quien no necesita tu ayuda realmente, pronto dará media vuelta y dejará de confiar en ti. Una de las tareas comerciales más importantes es la fidelización.
Cómo poner en marcha la técnica Always Be Helping
Para incluir la metodología Always Be Helping en tu estrategia de ventas, solo tienes que cambiar al protagonista. El centro de todo debe ser el cliente.
Estas recomendaciones te ayudarán:
- Identifica tu potencial cliente y sus necesidades. Lo más aconsejable es que crees los buyer personas de tu empresa. Eso te servirá para entender qué problemas tiene cada perfil de consumidor y cómo puedes resolverlos.
- Ofrece a tu cliente la información que busca en cada fase del proceso de compra. Puedes crear un mapa de contenidos que te permita abarcar todo el ciclo.
- Ten una personalidad abierta y facilita la comunicación. Tu empresa tiene que ser simpática y estar disponible para el consumidor en el cara a cara, las redes sociales, el teléfono o cualquier otro canal. Resuelve las dudas que te planteen.
- Trabaja la experiencia de compra. Esto incluye aspectos como la usabilidad web, la logística, el trato o la inmediatez.
- Sé socialmente responsable. Hoy en día es importante que las empresas trabajen para mejorar el mundo. Tu potencial cliente quiere que lo ayudes a él, tanto como a la sociedad.
