Negociar es un arte. Una habilidad imprescindible para cualquier emprendedor que se precie. En el entorno empresarial surgirán escenarios en los que tendrás que poner en liza tus dotes negociadoras. ¿Qué técnica de negociación usar? ¿Cómo acercarte a tus objetivos?
Las mejores técnicas de negociación
Técnica “ganar-ganar”
Win to win. Tú ganas, yo gano. Esa es la base de una negociación en la que se analizan y valoran todas las opciones y se entabla una negociación con el beneficio mutuo como eje central.
Orientar la negociación de este modo predispone a la otra parte a ceder por el bien común. Es una técnica efectiva, pero no siempre viable.
Técnica “perder-perder”
En ocasiones, ambas partes perderán. Es inevitable.
Esta técnica en “minimizar pérdidas”. Partiendo de un punto negativo para las dos partes, el objetivo será reconocerlo y hacérselo ver al negociador para establecer acuerdos “menos malos” para ambos.
También existen las técnicas “ganar-perder” y “perder-ganar”, pero son escenarios en los que la cooperación y la búsqueda del equilibrio no existe.
Consejos para una negociación impecable
Recopila información
Antes de iniciar cualquier negociación es fundamental contar con información de la otra parte. Si tienes claro a lo que te vas a enfrentar iniciarás la negociación con más tranquilidad y mayores posibilidades de éxito.
Obtén datos: valores de la empresa, objetivos, perfil económico…
Ten claros tus objetivos
Sin unos objetivos claros y definidos será complicado tener éxito.
Establece cuáles son los objetivos de la negociación. Determina qué quieres conseguir y lo que estás dispuesto a sacrificar para llegar a buen puerto.
Traza un plan
¿Cómo iniciar la negociación? ¿Qué hacer si ocurre un giro inesperado? ¿Cuáles son las zonas en las que estás dispuesto a ceder?
Diseña el plan en función de tus objetivos y de la complejidad de la negociación.
Prepárate para el peor de los escenarios
Las cosas pueden ponerse feas, tenlo claro. Quizá negocies con una parte sin la más mínima empatía, o quizá te topes con una propuesta aparentemente inflexible. Puede ocurrir. Mentalízate.
Escucha con atención
Escuchar consiste en comprender a la otra parte, empatizar con sus problemas y necesidades. Cuadra su puzle con el tuyo para intentar alcanzar el “win to win”.
Sé empático, honesto y directo
Una vez inmersos en la negociación hay varias cualidades que facilitarán el tono cooperativo y te acercarán a tus objetivos: la empatía, la honestidad y la claridad en la exposición.
Porque a nadie le gusta negociar con una persona rígida, con dobles intenciones o que se anda por las ramas.
Mantén la calma
Tienes un objetivo, un plan y sabes cuáles son las cualidades que te acercarán al éxito. No hay razón para perder los papeles. Los nervios pueden acabar con cualquier negociación.
Ofrece alternativas
Una de las claves ganar-ganar es que, una vez expuestas las propuestas de las partes, se buscan caminos alternativos e intermedios para lograr el ansiado “win to win”.
Si mantienes una postura demasiado firme puedes caer en el efecto “todo o nada” que pondrá a la otra parte a la defensiva complicando las negociaciones. Evalúa alternativas ganadoras.
Evita la impaciencia
La otra parte hará lo posible para lograr sus objetivos, si percibe necesidad o impaciencia la utilizará para apretar la negociación en su propio beneficio.
Ten paciencia. No descubras tus cartas antes de tiempo.
Evalúa la negociación
Es importante que repases cómo fue la negociación. ¿Qué hiciste bien y qué puntos puedes mejorar en el futuro? ¿Funcionó la estrategia? Anota el aprendizaje por escrito para recordarlo en futuras negociaciones.
