En el mundo de los negocios, sobre todo en el B2B, una presentación bien hecha abre más puertas que cien llamadas telefónicas. Conectar de forma directa con el interlocutor es cada vez más importante. Ya no se trata de vender productos, sino de vender emociones. Y si no sabéis a lo que me refiero, pensad en Apple y los discursos que nos dejó Steve Jobs a lo largo de su carrera.
A la hora de hacer una presentación comercial, muchas empresas se centran en contar quiénes son, cómo han llegado hasta dónde se encuentran y por qué son mejores que su competencia. El resultado acaba siendo una audiencia aburrida, que deja de escuchar mucho antes de que le hablen sobre el producto o servicio en cuestión. Este es uno de los mayores errores que podemos cometer. Y es que, si para algo deberíamos utilizar los 10 minutos de gloria que nos concede un potencial cliente es para hacerle ver que tiene una necesidad y que solo nosotros podemos ayudarle.
Volvamos a Steve Jobs. En 2007, en la presentación del primer iPhone, el cofundador de Apple preguntaba a su público: “Who wants a stylus?”. Hasta ese momento, los smartphone táctiles solo funcionaban con un lápiz. Sin embargo, Jobs se encargó de señalar en su discurso las dificultades que eso suponía (sacarlo, guardarlo, perderlo, etc.). Después, remarcó que con el nuevo iPhone solo sería necesario utilizar los dedos. ¡Tachán! Con ello, había creado una nueva necesidad, pero además, y sin decirlo directamente, había contado a todo el mundo lo innovadora que era su empresa.
Algunas recomendaciones
Está claro que lo primero que hace falta para que una presentación sea realmente eficaz es, por un lado, tener un buen producto o servicio que ofrecer y, por otro lado, dirigirse al cliente adecuado. Esto parece obvio, pero, con frecuencia, las empresas se equivocan al elegir a los usuarios potenciales.
Más allá de ello, llegado el momento de hacer la presentación debemos atender a diferentes factores:
1. Diseño
Si lo dejas en mano de un profesional, mucho mejor. No obstante, si no cuentas con suficientes recursos puedes recurrir a herramientas sencillas como Power Point, Keynote o Prezi y apoyarte en otras como Canva para crear ilustraciones. En cualquier caso, no te compliques demasiado. Sé sencillo y elegante. Utiliza imágenes con suficiente calidad a gran tamaño. ¡Ah! Y nunca, nunca jamás, abuses del texto.
2. Contenido
Aunque en la presentación solo haya una breves notas de texto, detrás debe haber un discurso bien elaborado. En primer lugar, es necesario estructurar el contenido. Puedes optar por el clásico “presentación – nudo – desenlace” o por otras fórmulas más novedosas y llamativas como los discursos circulares. Hay dos consejos básicos que no puedes perder de vista: sé breve y no hagas un discurso focalizado en la venta. Esfuérzate en buscar la necesidad que tiene tu potencial cliente y plantéale posibles soluciones. Entretanto, puedes ir haciendo pequeñas anotaciones sobre tu empresa. Si todo sale bien, será el oyente quien te proponga comprar tu producto o servicio.
3. Presentación
Por muy bueno que sea el material que hayamos preparado, en el momento de la verdad, el orador tiene el mayor peso. Es cierto que la retórica no es un arte que dominemos todos. Sin embargo, la ventaja es que a hablar en público se aprende. Si es esta la parte que más fobia te da, prepara intervención todo lo que puedas. Esto te dará mayor seguridad y te ayudará a actuar con naturalidad. Pero, sobre todo, practica. Ensaya a solas o delante de tus familiares, grábate, mira el resultado e intenta mejorar los aspectos que no te gustan.
¡Seguro que la próxima presentación va sobre ruedas!
