El contenido vende. Eso ya no es un secreto. Y, si no, mira la cantidad de guías, e-books, posts y tutoriales de todo tipo que inundan la red. Sin embargo, actualizar el blog sin más no es suficiente para aumentas las ventas. El consumidor es exigente y hay darle la información que busca en el momento preciso. Por eso, necesitas crear una estrategia enfocada a tus compradores. ¿Cómo? Creando tu propio mapa de contenido.
¿Qué es el content mapping?
El content mapping o la creación de mapas de contenido es una planificación visual de los contenidos de tu empresa que se realiza teniendo en cuenta dos factores: el buyer persona y la fase del proceso de compra en la que se encuentra.
¿Buyer persona? ¿Fase del proceso de compra? ¿Qué?
No te preocupes porque esto es bastante más sencillo de lo que parece. Empecemos por el principio…
El buyer persona
Una de los aspectos más importantes, no solo para hacer un buen content marketing, sino también para el éxito de tu empresa, es que sepas a qué público te diriges. Y no vale con que digas: “emprendedores”.
El buyer persona es la creación de un perfil mucho más definido de tu potencial cliente, que incluye características como su edad, los problemas que tiene, si es hombre o mujer, etc. Por ejemplo: un buyer persona podría ser Carla, una joven de 28 años, que tiene trabajo en una agencia de comunicación, pero que se plantea emprender porque su actual empresa no le motiva.
Las fases del proceso de compra
Ya sabes lo que es el buyer persona. Ahora centrémonos en el otro factor que va a determinar tu mapa de contenido: las fases del proceso de compra.
Como te puedes imaginar, el consumidor no llega a tu web y va directo al carrito. Puedes tener la suerte de que te ocurra alguna vez, pero desde luego no es lo habitual. Lo más frecuente es que tu potencial cliente vaya avanzando progresivamente hasta que tome la decisión de comprarte.
El ciclo de vida de una compra se divide en tres fases:
- Descubrimiento, reconocimiento o awareness. Puedes verlo escrito con cualquiera de estos términos, pero hace referencia a lo mismo. Se trata de la fase inicial en la que el consumidor empieza a ser consciente de que tiene un problema o necesidad.
- Consideración o investigación. El buyer persona empieza a buscar soluciones para resolver su problema o necesidad.
- Decisión. En esta última fase, el potencial cliente ya tiene información sobre las distintas soluciones que hay en el mercado y valora cada alternativa para quedarse con la mejor.
Cómo crear el mapa de contenido
Vamos a volver al ejemplo de buyer persona que habíamos creado. Carla está cansada de su trabajo y de su empresa. Quiere cambiar de aires y emprender le llama la atención. Nosotros somos una asesoría. ¿Qué podríamos ofrecerle en cada una de las fases de su ciclo de compra?
- En la etapa de descubrimiento tendríamos que crear contenidos que le ayudasen a darse cuenta definitivamente de que no puede seguir en esa agencia de comunicación.
- En la segunda fase, Carla ya sabe que quiere montar su propio negocio, así que le ofreceríamos un contenido de valor especializado en emprendimiento. Esta es una buena etapa para crear libros blancos, plantillas o guías que permiten ahondar más en el tema.
- En la última fase, para que se quede con nuestra asesoría, los contenidos incluirían las principales ventajas competitivas de nuestro negocio, como ofertas o promociones, pero evitando el exceso de autobombo.
Así es como quedaría el mapa de contenido para el buyer persona Carla:
Este mismo proceso se repetiría con cada uno de los perfiles de buyer persona que tengas en tu empresa para cubrir el abanico completo de potenciales clientes. Con el content mapping conseguirás contenidos más personalizados y, sobre todo, enfocados a la venta.
