El poder de una oferta gratuita
Te preguntas también algunas veces: ¿debería primero ofrecer una consulta gratuita antes de cobrar algo? Hay emprendedores que tienen mucho miedo de ofrecer algo gratuito. Tienen la experiencia de que las personas interesadas no vuelven después de una sesión gratuita, pues, ya las has ayudado suficientemente. Haces una primera sesión y luego nunca vuelves a verlas más.
Esa no es la intención. Así que piensas: «tal vez sea mejor durante la primera sesión por teléfono, o en el primer correo electrónico, indicar inmediatamente cuál es el precio que cobras. Quizás esta persona no se convertirá en un cliente, pero por lo menos no corres el riesgo de trabajar altruistamente».
Muchos emprendedores piensan así. Y eso es un pecado. Aunque puede que tengas que jugar «seguro» cobrando desde el primer momento, el cliente potencial no sabe lo que tienes “en casa”. ¿Por qué estos clientes potenciales van a entablar una relación contigo si no saben qué puedes ofrecer, cómo es tu método de trabajo y cuál es tu visión, es decir, cómo ves los problemas específicos de tus clientes?
Una oferta gratuita no sólo incluye una consulta gratuita. Puede ser mucho más que una consulta gratuita. También podría ser un regalo valioso (no caro pero con mucho valor para tu cliente), un tarjeta regalo, un checklist, un vídeo con consejos gratuitos sobre cómo tu cliente potencial puede resolver su problema con la solución que tú ofreces. Un vídeo puede resultar muy atractivo, porque el espectador obtendrá una buena imagen de ti, de cómo eres como persona y podrás construir una relación más rápido.
Tu ofreces un minilibro electrónico en que discutes los problemas de tus clientes. Es importante dar información relevante, porque si no, la idea de dar información gratuita no funciona.
Utiliza tu imaginación y sé creativo al inventar una oferta gratuita, porque tú sabes, como emprendedor, la mejor forma de satisfacer a tus clientes (y si no, pregúntaselo a tus clientes, qué les gustaría recibir).
¿Por qué crear una oferta gratuita?
Porque quieres dar a la gente la oportunidad de conocerte mejor y convencerla de que realmente tienes algo que ofrecer. Regalándole algo, la gente se convencerá más rápido de que tú eres la persona adecuada de quien quiere comprar. La gente tiene cierta desconfianza de todo lo que es desconocido. Una mirada crítica, pero saludable. Al presentar algo de ti mismo, puedes mostrarles que tienes la solución a su problema. ¡Y conseguirás que quieran comprar de ti!
También es un umbral mínimo, una forma sencilla para conocerte mejor. Esto es lo que un cliente necesita, porque si no, no puede apreciar tu trabajo y confiar en ti. Un ejemplo. Estás en Madrid como turista con un grupo para «conocer Madrid mejor». Visitas una tienda de quesos. Miras los tipos de quesos que ofrece el vendedor de quesos, sin comprar nada. El vendedor te pregunta si quieres probar unos trocitos de queso. Luego compra cada persona del grupo unos quesitos sin quererlos. En suma, ofrecer algo gratuito puede tirar de las personas, es decir persuadir a las personas para comprar algo de ti. Esto que hace el vendedor de quesos es muy inteligente.
Si decides ofrecer algo gratuitamente, una consulta o cualquier otra cosa, es importante que tengas en cuenta de antemano lo que vas a ofrecer. Con todo tu entusiasmo seguirás hablando por los codos y contarás todo lo que tus clientes futuros quieren saber. Y esa no es la intención.
Ten en cuenta qué información es suficientemente valiosa para una persona interesada, pero que no llegue al fondo de tu servicio. Una regla general es que les indicas de manera gratuita Por qué haces algo, mientras vendes Cómo hacerlo. Por supuesto, puedes incluso levantar el velo de la pregunta Cómo hacerlo, pero hay que saber dónde está el límite.
