Después de hincharnos a polvorones, viene la dieta. O lo que es lo mismo: primero fundimos la tarjeta de crédito y luego escalamos la cuesta de enero. El comienzo del año no es un buen mes para la economía de las familias. Sin embargo, las rebajas son un as en la manga para el comercio. Si sabes cómo utilizarlas, podrás mantener o incluso incrementar el nivel de ventas.
Si sabes cómo, claro. Porque las rebajas son también un arma de doble filo para los negocios. El Black Friday, el Cyber Monday, las promociones navideñas… Con tantos descuentos es fácil malacostumbrar al comprador. Aunque el único riesgo no es ese. Lo peor es acabar perdiendo dinero. De hecho, un estudio de Simon-Kucher asegura que tres de cada cuatro promociones tienen un impacto negativo en los comercios.
Así que es verdad que tienes un as en la manga y que puedes convertir la cuesta de enero en un tobogán. Pero no te confíes. Para que las rebajas te ayuden a crecer en tu comercio, vas a necesitar estar bien preparado y analizar con lupa los descuentos que haces. Aquí van algunas recomendaciones.
Infórmate de lo que puedes y no puedes hacer
Todas las temporadas hay polémica por los descuentos engañosos y las ofertas que violan los derechos de los consumidores. Este es un aspecto muy delicado del que debes informarte bien. Para ello, conviene que leas estas dos normativas:
- Ley de Ordenación del Comercio Minorista
- Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (especialmente el título IV)
Sé previsor
Las rebajas son un período de actividad frenética. Tienes que gestionar correctamente el stock, hacer tareas de difusión y publicidad y, en definitiva, coordinar una logística que se complica con el aumento de la demanda. En este sentido, el mejor consejo que podemos darte es que trabajes con la máxima antelación posible.
Analiza cuáles son tus costes
Fijar los descuentos de las rebajas teniendo en cuenta los de competencia es un error de campeonato. Si quieres tener éxito, lo primero es que evalúes qué costes vas a tener: transportes, alquiler del local o mantenimiento web si es una tienda online, impuestos, etc. Eso te permitirá saber qué margen de beneficio tienen tus productos y, por tanto, hasta qué punto puedes reducirlo para seguir ganando dinero.
Juega con el “ahora o nunca”
Una de las seis reglas de persuasión de Cialdini es la escasez. Los consumidores tendemos a comprar más y más rápido si el producto o el descuento se agotan pronto. Es decir, que en lugar de tener ocho semanas en rebaja el mismo artículo, quizá sea más interesante ir cambiando los productos en oferta. El objetivo es que tus clientes perciban que están ante una oportunidad única que no deben desaprovechar.
No te conformes solo con vender más
Tienes que vender mejor. Cuando pensamos en las rebajas, automáticamente nos viene a la cabeza el cartelito con el “antes vs. ahora”. Sin embargo, este es un período que mueve el consumo y que, por tanto, facilita llegar a un mayor número de clientes. Además, tienes que intentar cumplir con otros objetivos, como incrementar el gasto por consumidor o fidelizar a los clientes actuales. Para conseguirlo puedes hacer promociones más específicas. Por ejemplo, una buena idea es hacer un regalo a los compradores que gasten más de una determinada cantidad de dinero u ofrecer un vale descuento para futuras compras.
Haz que tu mensaje llegue lejos
Utiliza las redes sociales, el correo electrónico, las app de mensajería instantánea y todos los medios que estén en tu mano para difundir las ofertas de tu tienda. También tienes que poner a punto el comercio, ya sea físico o electrónico, para que llame la atención. Piensa que hay mucha gente buscando descuentos y muchas otras tiendas ofreciéndolos, por lo que debes destacar entre la multitud.
¡Suerte con las rebajas! =)
