Emprendimiento: B2B o B2C, ¿qué modelo de negocio va a ser el tuyo?

Porque estás con las pilas cargadas, porque todo vuelve a la rutina y porque se reactiva el comercio. Septiembre se presenta como un buen mes para iniciar tu proyecto emprendedor. Pero antes de echar a andar has de determinar cuál va a ser tu modelo de negocio y abordar el tipo de transacciones que vas a realizar: ¿B2B o B2C? Conoce estos dos conceptos y sus principales diferencias.

Business to Business (B2B)

El modelo B2B responde a las transacciones realizadas entre empresas o entre profesionales. Este modelo de negocio da soporte a las necesidades corporativas ofreciendo al cliente servicios o productos que van a jugar un papel fundamental en la venta al consumidor final.

Por ejemplo, las empresas de ciberseguridad para otros negocios, que surten de hardwares, antivirus y otras soluciones de seguridad son negocios B2B, como también lo son, generalmente, las agencias de publicidad y comunicación o aquellas que ofrecen productos de facturación a asesorías fiscales y contables.

A la hora de poner en marcha un negocio B2B, hay que poner el foco en las necesidades del cliente que en este caso busca satisfacer sus necesidades de forma rápida y si todo marcha bien de forma recurrente. Se establecen, por tanto, relaciones a largo plazo en la que cobra especial relevancia el valor del tiempo de vida del cliente conocido como Customer Lifetime Value (CLV). En estos casos, en los que un negocio B2B es principalmente proveedor de un producto o servicio, la fidelización y retención es un objetivo fundamental.

Business to Customer (B2C)

El negocio B2C se basa en transacciones entre empresas o profesionales y clientes finales, generalmente particulares. El consumidor particular está en continua relación con negocios B2C como los supermercados, un comercio textil o un local de restauración.

Se dice que las ventas en el modelo B2C atienden a gestos más impulsivos y menos racionales pero es una simplificación que no siempre ha de darse, especialmente cuando el producto o servicio que el cliente va a adquirir no es un capricho o una satisfacción personal sino una necesidad.

Pese a todo, generalmente, las estrategias de marketing en modelos de negocio B2C apelan a lo emocional, al aporte subjetivo del producto o servicio, más que a lo racional.

Diferencias fundamentales entre el modelo B2B y B2C

Las diferencias entre uno y otro modelo de negocio no radican tanto en las fases del proceso de compra sino, además de en el cliente, en los tiempos empleados y la decisión de compra. Habitualmente, el proceso de compra es más dilatado y la decisión más concienzuda en el modelo B2B mientras que los tiempos se aceleran en el modelo B2C en el que el cliente atiende a razones emocionales y subjetivas a la hora de decantarse.

Todo lo anterior influye directamente en las estrategias de marketing, en el contenido y los canales de comunicación empleados así como en la métricas a analizar.

B2B2C: el modelo de negocio híbrido

Como ya hemos visto, el público objetivo de estos modelos de negocio son las empresas, en el caso del modelo B2B o el consumidor final en el modelo B2C pero existe otro modelo de negocio híbrido que se dirige a partes iguales a empresas y profesionales y a clientes finales. Hablamos del modelo B2B2C que responde a Business to Business to Customer. El ejemplo más claro de este modelo de negocio lo encontramos en el marketplace cuya labor es la intermediación entre las empresas proveedoras y el consumidor final.

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Marina Rivero
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