Ser autónomo o gestionar una pyme es un reto constante.
De hecho, uno de los principales desafíos a los que hay que enfrentarse como trabajador por cuenta propia es la adquisición y fidelización de clientes.
Para muchos emprendedores, atraer a nuevos consumidores y que estos compren sus productos o servicios es un proceso arduo y complejo.
Si pese a tus esfuerzos has detectado que los clientes no compran, debes identificar cuanto antes los motivos.
Te contamos cuáles son las razones más frecuentes por las que un cliente no compra y qué puedes hacer para revertir la situación.
¿Por qué los clientes no compran?
A menudo un cliente no adquiere un producto o servicio porque no desea lo que se le ofrece, no confía en la empresa o profesional que hay detrás o, incluso, considera injustificado el precio de la compra.
Sin embargo, existen otros motivos por los que los clientes no finalizan la adquisición.
Veamos cuáles son los más frecuentes.
Falta o exceso de información
La falta de información hará sentir inseguro a tu cliente, pues este desea conocer cómo tu producto o servicio resolverá la necesidad o problema que tiene.
Si quieres convencer a un cliente autónomo o a una empresa, tendrás que darle razones de peso para que dé el siguiente paso.
Así que anticípate a sus preguntas y objeciones, y resuélvelas.
No obstante, también puede darse el caso contrario, es decir, que el cliente reciba demasiada información.
Esta situación puede acabar abrumándolo, provocar en él indecisión y, finalmente, descartar tu producto o servicio.
Falta de credibilidad
Una de las razones por la que un cliente no compra es la falta de credibilidad.
De hecho, una vez que el cliente haya comprobado si tu producto o servicio cumple con lo que desea o necesita, será el momento de verificar si puede o no fiarse de ti.
Por lo tanto, tu objetivo será darle motivos para que confíe en ti.
Para ello, consigue testimonios de otros clientes o colaboradores, comparte tus certificaciones y, sobre todo, los casos de éxito.
Si, además, tienes una página web, cuenta quién eres y qué puedes ofrecerles a tus clientes en el apartado “sobre mí”.
No existe necesidad
Cuando un cliente descubre tus servicios o productos, una de las principales dudas que querrá resolver es qué beneficios ofrecen y/o cómo solucionarán sus problemas.
En pocas palabras, tu cliente necesita conocer la utilidad de tu producto o servicio.
De hecho, en ocasiones la oferta resulta poco atractiva debido a que es idéntica a la de otros profesionales de tu sector, en cuyo caso tendrás que diferenciarte de tu competencia a través de estrategias y propuestas irresistibles.
Otra opción para evitar que un cliente llegue hasta ti y no compre es acotar aún más tu público objetivo.
De esta forma, te asegurarás de interactuar con personas o empresas que realmente necesiten lo que les ofreces.
Precio del producto
El precio puede jugar un papel determinante en la compra, especialmente cuando el cliente duda sobre el valor del producto y percibe que los costes son injustificados.
Una estrategia para cambiar su perspectiva es desglosar los gastos y explicar cada uno de ellos.
De esta forma, entenderá que la calidad lo merece.
Por otra parte, un fallo habitual es hablar del precio demasiado pronto, incluso antes de que el cliente haya mostrado ninguna reticencia.
Lo cierto es que muchos clientes no contemplan el precio como una de las principales razones para comprar.
Sin embargo, este detalle puede provocar que el cliente valore tu producto o servicio en función del precio en lugar de los beneficios que ofrece.
Desconfianza
Por último, una de las razones más importantes por las que un cliente no compra es la ausencia de confianza.
Esta desconfianza puede surgir por muchas razones, como la falta de familiaridad con la marca, malas experiencias previas o simplemente una presentación poco atractiva del producto o servicio.
Sin embargo, depende exclusivamente de ti proporcionar seguridad al cliente y demostrar que deseas ayudarle.
Para ello, huye del exceso de amabilidad y sé transparente, cercano y profesional.
Tu objetivo debe ser crear, poco a poco, una relación con el cliente.
Como ves, entender por qué los clientes no compran es clave para cambiar el rumbo de tu negocio.
La desconfianza, la falta de credibilidad, el exceso o la falta de información y el precio son algunas de las razones más frecuentes.
Sin embargo, una vez hayas detectado el problema, podrás ponerte manos a la obra.
Recuerda que un “no” puede transformarse en un “sí” y que cada desafío puede ser una oportunidad de crecimiento.
